說服中國企業(yè)為看不見摸不著、無形無質(zhì)的軟件服務(wù)付錢，是一門相當(dāng)復(fù)雜而艱巨的生意，中小企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)增長的關(guān)注遠(yuǎn)超管理，商業(yè)合作互信低下，軟件付費(fèi)意愿和能力不足，而具備付費(fèi)能力的大企業(yè)大客戶，則擁有強(qiáng)悍的議價(jià)能力，選型采購流程繁復(fù)迂回，個(gè)性化定制需求龐雜，即便是企業(yè)或政府愿意買單的“好東西”，也往往需要集合大量內(nèi)外部咨詢、開發(fā)、實(shí)施合作伙伴，以極高的成本完成交付，以阿里云為例，其渠道團(tuán)隊(duì)規(guī)模即高達(dá)數(shù)千人。

除了通過自研底層軟硬件的動(dòng)作降低成本，阿里云想要保持乃至提升外部市場競爭力，還需要在商業(yè)上做更大變革。

不太賺錢的阿里云，和持續(xù)虧損的釘釘，在云與釘?shù)臉I(yè)務(wù)一體化后，處境或?qū)㈦p雙得到改善。

于釘釘事業(yè)線而言，云釘一體通過內(nèi)部成本會(huì)計(jì)的優(yōu)化，對(duì)其財(cái)務(wù)表現(xiàn)無疑將帶來立竿見影的提升，而阿里云在合并釘釘后，盡管承受了營收與利潤增速的“陣痛”，卻也獲得一項(xiàng)彌足珍貴的價(jià)值，那就是釘釘與阿里云之間渠道能力和客戶資源的整合。

在此之前的很長時(shí)間里，釘釘空有海量用戶，卻缺乏有效挖掘客戶價(jià)值的工具、方法乃至意識(shí)，阿里云投入巨大成本沉淀打磨的行業(yè)解決方案，則因用戶規(guī)模的相對(duì)局限，難以充分實(shí)現(xiàn)復(fù)用和推廣。

云釘一體，為阿里云帶來終端客戶觸點(diǎn)的數(shù)量級(jí)飛躍，也順理成章推動(dòng)著釘釘功能定位的轉(zhuǎn)變，從協(xié)同辦公的通用工具，到深入適配組織職能與業(yè)務(wù)的“新生產(chǎn)力工具”，釘釘由“輕”到“重”的轉(zhuǎn)變是一種必然。

阿里云技術(shù)與服務(wù)能力支撐，為釘釘商業(yè)化落地打開了新的想象空間，而將這樣的潛能轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，則高度考驗(yàn)著釘釘?shù)膽?zhàn)略執(zhí)行能力。

幫助客戶成功、賦能合作伙伴，是一條知易行難的道路，需要釘釘放下身段，兩腿帶泥，扎進(jìn)千行百業(yè)，真正做到可被企業(yè)所清晰感知的“貼身服務(wù)”，在業(yè)務(wù)場景的最前線，展示出可清晰感知的價(jià)值。

只有在客戶真正獲得價(jià)值后，才有可能以標(biāo)桿客戶浸透著行業(yè)Know-how的最佳實(shí)踐方案，為同類企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來啟示與借鑒，釘釘自己“做深價(jià)值”的目標(biāo)，方能水到渠成。

收斂鋒芒，放下身段，并不意味著釘釘就此“躺平”，從釘釘今年“業(yè)財(cái)一體化、人力一體化、營銷一體化”等理念宣示看，其對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)軟件幾個(gè)大品類的“覬覦”已經(jīng)相當(dāng)明顯。

釘釘?shù)淖兓?，更像是通往同一目的地的不同路徑切換，從空有蠻力無處施展，到胸有成竹穩(wěn)步步為營， 其中所蘊(yùn)含的差別耐人尋味。

今年9月，葉軍受邀出席其母?！拇ù髮W(xué)研究生開學(xué)典禮，在致辭中，他有這樣的一段感慨：“慢，是我在四川人身上學(xué)到的最能自洽的東西，很多時(shí)候欲速則不達(dá)，長期堅(jiān)持某個(gè)領(lǐng)域、某件事的高質(zhì)量經(jīng)歷遠(yuǎn)比走馬觀花式的經(jīng)歷更有價(jià)值?！?

筆者無意預(yù)卜釘釘這一平臺(tái)的未來前景，甚至云釘一體，也不過是阿里產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的階段性概括，隨著企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮的演進(jìn)，云釘一體，也會(huì)在未來某一天被新的構(gòu)想所取代，值得注意的是，今年云棲大會(huì)企業(yè)云服務(wù)峰會(huì)上，Bizworks、EMAS等企業(yè)業(yè)務(wù)中臺(tái)、前臺(tái)搭建工具，已經(jīng)與釘釘被標(biāo)注在同一圈層，共同服務(wù)于企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的核心功能需求，而包括ERP在內(nèi)的傳統(tǒng)企業(yè)軟件品類，則游離在這一數(shù)字時(shí)代企業(yè)云服務(wù)圖景的最外圍。

相較變動(dòng)不居的具體事業(yè)線或階段性戰(zhàn)略，具有更經(jīng)久價(jià)值的，則是阿里對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑的概括，即組織數(shù)字化、業(yè)務(wù)數(shù)字化。

這兩大維度，橫向到邊，縱向到底，構(gòu)成理解把握產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一對(duì)標(biāo)尺。

慢下來的釘釘，開始做艱難而正確的事情，這種轉(zhuǎn)變，正在整個(gè)中國數(shù)字產(chǎn)業(yè)上演。在阿里之外，中國全社會(huì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的巨浪，也吸引著信息產(chǎn)業(yè)不同細(xì)分市場巨頭們，紛紛基于其優(yōu)勢領(lǐng)域和整合思路，提出了傳統(tǒng)行業(yè)、傳統(tǒng)組織數(shù)字化轉(zhuǎn)型的繁多構(gòu)想。

這些在中國軟件市場 “Hard模式”下脫穎而出的企業(yè)，在飽受毒打同時(shí)，也磨練出雜草般頑強(qiáng)的生命力，紛享銷客、銷售易等中國企業(yè)，對(duì)SaaS巨頭Salesforce“防守反擊”的成功，也正是由于其在這樣的環(huán)境中形成的“貼身服務(wù)”能力，以及產(chǎn)品交互的更極致追求，

最終，這些眼花繚亂的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案，將在汰去泥沙后，凝煉出最有價(jià)值的共性思想元素，百川入海，匯為數(shù)字產(chǎn)業(yè)化、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的“中國道路”。

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