釘釘變了。

葉軍（花名不窮）接替陳航掌舵釘釘，至今已逾一年，企業(yè)軟件江湖，已經(jīng)感受到一年多來(lái)釘釘?shù)淖兓浩脚_(tái)對(duì)獨(dú)立軟件商（ISV）的控制更為溫和，合作姿態(tài)更為對(duì)等，用戶(hù)規(guī)模增速，也不再是管理層關(guān)注的首要指標(biāo)。

如果說(shuō)陳航（花名無(wú)招）時(shí)代的釘釘，像一個(gè)天不怕地不怕，倔強(qiáng)奔跑，相信全世界將為自己讓路的少年人，新的一號(hào)位，則使釘釘看起來(lái)，更像一個(gè)懂得如何與世界相處的成年人。

激進(jìn)凌厲的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)式運(yùn)營(yíng)打法，幫助釘釘實(shí)現(xiàn)了后來(lái)者居上，其過(guò)億量級(jí)的活躍用戶(hù)規(guī)模和用戶(hù)增長(zhǎng)曲線(xiàn)，堪稱(chēng)當(dāng)之無(wú)愧的中國(guó)、乃至全球企業(yè)軟件現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品。但光芒四射的釘釘腳下，是企業(yè)軟件，特別是協(xié)同辦公類(lèi)目的哀鴻遍野，

“一家獨(dú)大，寸草不生”。

陳航的一路狂奔，在讓許多軟件業(yè)同行受傷的同時(shí)，為釘釘帶來(lái)的“成功”，卻也并不那么貨真價(jià)實(shí)。

2021年4月，釘釘財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)正式并入阿里云計(jì)算板塊，隨著二季度阿里集團(tuán)財(cái)報(bào)的公布，七年來(lái)第一次，外界得以窺見(jiàn)釘釘?shù)恼鎸?shí)營(yíng)收情況：當(dāng)季，阿里云計(jì)算板塊實(shí)現(xiàn)營(yíng)收160.5億元人民幣，息稅前利潤(rùn)（EBITDA）為3.4億元，去年同期數(shù)據(jù)分別為營(yíng)收124.3億、虧損11.2億，需要強(qiáng)調(diào)的是，上述同期數(shù)據(jù)，為計(jì)入釘釘后的調(diào)整值，而在未合并釘釘數(shù)據(jù)前，去年二季度阿里云計(jì)算板塊營(yíng)收則為123.4億，虧損“僅”為3.4億。

根據(jù)上述數(shù)據(jù)，不難算出釘釘產(chǎn)品線(xiàn)的成本和收入數(shù)據(jù)，用震撼來(lái)形容，并不過(guò)分。

即便對(duì)“家大業(yè)大”的阿里而言，釘釘?shù)奶潛p也不是一個(gè)能夠輕易忽略的問(wèn)題，“增長(zhǎng)先于利潤(rùn)”的業(yè)務(wù)孵化期“特權(quán)”，對(duì)釘釘已變得越來(lái)越奢侈，甚至奢侈到難以承受。

靠免費(fèi)化、靠燒錢(qián)補(bǔ)貼，釘釘圈下了海量組織用戶(hù)，然而巨大的用戶(hù)規(guī)模，卻并未自動(dòng)迸發(fā)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，一往無(wú)前的增長(zhǎng)黑客陳航，在商業(yè)模式落地上，暴露出“無(wú)招”的命門(mén)，彼時(shí)的釘釘，并不具備深度開(kāi)發(fā)企業(yè)客戶(hù)的自覺(jué)和能力。

更危險(xiǎn)的是，同樣“燒得起錢(qián)”的飛書(shū)、薪人薪事，正沿著釘釘踏出的路徑，快速拉近與其的距離。

釘釘之變，已是不得不為。

2019年6月，逍遙子張勇宣布，釘釘并入阿里云，陳航向阿里云總裁張建鋒匯報(bào)。

2020年6月，張建鋒提出“云釘一體”戰(zhàn)略，同年9月，由葉軍接替陳航成為釘釘一號(hào)位。

2021年4月，釘釘財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)并入阿里云，標(biāo)志著該事業(yè)線(xiàn)業(yè)已結(jié)束孵化和內(nèi)部整合階段。

葉軍時(shí)代的釘釘，又將如何破解商業(yè)模式落地之困？

“我們的大方向是做深價(jià)值，這個(gè)價(jià)值是對(duì)客戶(hù)的價(jià)值，你為客戶(hù)解決的問(wèn)題越多，商業(yè)可能性就越大”

今年云棲大會(huì)媒體見(jiàn)面會(huì)上，針對(duì)筆者提出的釘釘商業(yè)模式問(wèn)題，葉軍給出了上述回答，他同時(shí)透露，釘釘內(nèi)部目前將用戶(hù)使用時(shí)長(zhǎng)和功能模塊使用數(shù)量，作為衡量其對(duì)用戶(hù)“價(jià)值”的主要指標(biāo)。

在這位長(zhǎng)期從事政企業(yè)務(wù)，更“懂”中國(guó)企業(yè)軟件市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人接手后，釘釘對(duì)自身價(jià)值、理念與愿景的闡釋?zhuān)粡?fù)陳航時(shí)代的含混與游離，變得更有章法與脈絡(luò)可循。

（低調(diào)的新一號(hào)位葉軍，為釘釘帶來(lái)的變化卻相當(dāng)“高調(diào)”）

今年1月份釘釘6.0大版本發(fā)布，將低代碼應(yīng)用開(kāi)發(fā)平臺(tái)，提升到與協(xié)同辦公并列的地位，10月的未來(lái)組織大會(huì)上，葉軍進(jìn)一步宣告了釘釘?shù)娜露ㄎ弧靶律a(chǎn)力工具”，并提出了其對(duì)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑的洞察：組織數(shù)字化、業(yè)務(wù)數(shù)字化。

新的定位與愿景，新的KPI指標(biāo)，清晰勾勒出釘釘轉(zhuǎn)型方向：向垂直行業(yè)、向企業(yè)業(yè)務(wù)下沉，重塑客戶(hù)心智，使釘釘?shù)男蜗笸黄茀f(xié)同辦公藩籬。

伴隨這樣的轉(zhuǎn)型，釘釘公關(guān)傳播策略也出現(xiàn)了明顯變化，企業(yè)、學(xué)校、政務(wù)，更多行業(yè)客戶(hù)被鼓勵(lì)走上前臺(tái)現(xiàn)身說(shuō)法，試圖以業(yè)務(wù)場(chǎng)景與職能的直觀案例啟發(fā)客戶(hù)，代替技術(shù)架構(gòu)與產(chǎn)品功能的“自說(shuō)自話(huà)”。

正如“云釘一體”口號(hào)所體現(xiàn)的，要理解釘釘轉(zhuǎn)型動(dòng)作背后的商業(yè)邏輯，還必須結(jié)合阿里云計(jì)算業(yè)務(wù)板塊整體戰(zhàn)略，

盡管阿里云計(jì)算業(yè)務(wù)已于去年末首次實(shí)現(xiàn)盈利，其營(yíng)收規(guī)模，業(yè)已達(dá)到國(guó)內(nèi)第一，全球第三水平，但營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率這一關(guān)鍵指標(biāo)，仍遠(yuǎn)低于亞馬遜、微軟等公有云競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，除了數(shù)據(jù)中心等資本支出較高，更重要的影響因素，則是中國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的特殊環(huán)境。