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張力:“逼良為劣”的盈利模式是構建國內經濟大循環(huán)的主要“堵點”之一
這些年來,以我國連鎖百強為代表的商超,早已開始積極尋找“高科技”應對之策,從ERP開始,接著是互聯(lián)網、電商、O2O、電子價簽、全球采購、企業(yè)云、云計算、物聯(lián)網、自助收銀、無人商店、線上線下融合、中臺、大數(shù)據、智能化、數(shù)字化、微商、社區(qū)團購、直播帶貨,“私域”、“私域流量”、全網全渠道全鏈路、全域電商、全域營銷等等。一波波的新概念、新技術應用,幾乎都集中在為了“銷售的銷售”,可謂“萬變不離銷售”。
有效嗎?有,銷售額占比越來越差。
說明了什么?說明“技術”再先進還是“術”,僅靠“術”是不能達到目標的,還必須選對正確的“道”。什么是“道”?
賴以生存的盈利模式就是“道”。什么是正道?“上游盈利”是邪道,“下游盈利”是正道。走邪道必然導向“便宜無好貨”,走正道才能進入“質優(yōu)價廉”的良性循環(huán),而購買活力最終是通過“質優(yōu)價廉”的商品、而不是先進的技術激活的。
所以只有走在正道上,“術”才能幫助你更快、更高效的達到目標。好比從武漢去北京,只有向北行駛,“高鐵”才有意義一樣。
七、“一國兩制”與“胡蘿卜加大棒”
改“邪”歸“正”,意味著要改變零售商超賴以生存的飯碗,稍有不慎企業(yè)倒閉事小,宏觀層面引起“蝴蝶效應”、導致經濟循環(huán)“內卷”事大。所以不能操之過急,更不能“休克療法”。
近幾年來,以連鎖百強為代表的“線下零售”已開始加強“自主品牌”商品引入,并通過“1+N”(一個大店帶多個小店)等多種非技術“創(chuàng)新”形式,尋找解圍及新的戰(zhàn)略增長之道。
能否成功不能肯定,可以肯定的是,如果不從根本上摒棄“上游盈利模式”這個錯誤方向,必然“穿新鞋走老路”。
改“邪”歸“正”的關鍵在細節(jié)落實,為此筆者提出“一國兩制”和“胡蘿卜加大棒”建議供參考?!耙粐鴥芍啤贬槍Α拔⒂^市場”的線下零售商超;“胡蘿卜加大棒”則是向國家建言。
“一國兩制”就是在過渡時期“上游盈利模式”與“下游盈利模式”共存。
“一國兩制”如何落地?
其實,筆者早在2013年10月給連鎖百強前二十之一的某企業(yè)主要領導建議報告中,已詳細提過,并在后來發(fā)表文章中反復強調?,F(xiàn)在不妨拿出來“舊話重述”:
XXX老總您好:
不斷增長的人工和店租成本,越來越嚴重地擠壓企業(yè)盈利空間,而電子商務的沖擊更是“雪上加霜”。首當其沖的是大賣場。新形勢下,如何將大賣場的“劣勢”轉變?yōu)椤皟?yōu)勢”?“母子店”模式無疑是值得認真思考的解決方案之一。就此談談個人看法和建議:
1.“母店”為現(xiàn)有大賣場,沿用“上游盈利模式”,提供“主要生活品一站式購物”。
2.“子店”為“下游盈利模式”的“折扣子店”,提供“必需生活品一站式購物”。
3.一“母”帶多“子”?!澳傅辍睂Α白拥辍边M行“日配”。“子店”做到“零庫存”,進而大幅度提高“全要素效率”、降低“全要素成本”。
4.嚴格限定“子店”銷售的品類和品種數(shù)。品類為日常生活必需的日耗快銷品;品種數(shù)嚴格控制在3000以內。日耗品類限制在1500以內,包括蔬果魚肉、豆類熟食、日化洗滌等等,所占比例不小于30%。應季商品同樣限制在1500種以內。所有商品自負盈虧,也叫“自營”。
5.同類商品中,最多提供高中低三個價位品牌,并有意識地將低價品牌打造成“質優(yōu)價廉”的自主品牌,最終形成自主供應鏈。
6.爭取在3年內,完成由現(xiàn)在“母店”為主到“折扣子店”為主的轉變,進而完成“上游盈利”向“下游盈利”的戰(zhàn)略轉變。
7.最終形成“線下零售”的“折扣子店”,為顧客提供生活必需品一站式購物。
8.等等
需要強調一下,“母子店”與前文提到的“1+N”模式有著本質不同?!?+N”模式僅僅是通過增加銷售點來提高銷售額,盈利模式不變?!澳缸拥辍钡淖拥辏瑒t是用“下游盈利模式”來實現(xiàn)商品“質優(yōu)價廉”,進而吸引顧客進店提高銷售額。
可喜的是近兩年國內已出現(xiàn)一步到位的“折扣連鎖店”。
2020年12月中旬,筆者在安徽一家“純種”下游盈利模式“折扣連鎖店”打工兩天,實地考察運營情況。感受很多,僅用一個例子,來表明“顛覆性”的不同。
下圖2為武漢某上游盈利商超牙刷陳列貨架,多達上百種。
圖2 上游盈利的必然結果
圖3 安徽某“折扣連鎖店”,牙刷僅成年、青少年兩種
哪種管理成本更低?質量管控更好?供應商更愿意與之合作?不言而喻。
創(chuàng)始人創(chuàng)立安徽這家“折扣連鎖店”,絕不是一拍腦袋的靈感,而是在中國商業(yè)零售摸爬滾打幾十年、并考察國外幾百家各類超市、折扣店后的“基因突變”:
“要想解決“線下零售”的發(fā)展瓶頸,必須首先要回歸商業(yè)零售“初心”。
商業(yè)零售初心是什么?是為老百姓提供“生活必需、質優(yōu)價廉、買后放心”的商品。
順便提一句,這位創(chuàng)始人曾經堅信“高科技”是解決零售業(yè)“低效率、高成本”的靈丹妙藥,十多年前,率先在國內零售業(yè)應用的各種先進技術,為此獲得過中國商界創(chuàng)新獎大滿貫。
“胡蘿卜加大棒”
想通過自身“基因突變”來完成我國“線下零售”的“盈利模式”轉變,即使可行,時間上也不容許,因為外貿大環(huán)境危機迫在眉睫。所以迫切需要政府的宏觀統(tǒng)一調控和指導,出臺“胡蘿卜加大棒”政策。
“大棒”就是通過國家立法劃“紅線”。
其實,早在2011年12月26號,商務部、發(fā)改委、公安部、稅務總局、工商總局聯(lián)合印發(fā)通知,決定自2011年12月至2012年6月,在全國集中開展清理整頓大型零售企業(yè)向供應商違規(guī)收費工作。此次清理整頓目標明確:對象是向供應商違規(guī)收費的超市、百貨店、電器專業(yè)店等大型零售企業(yè)及其下屬門店。對于供應商反映存在違規(guī)收費行為的其他零售企業(yè),也可納入清理整頓范圍。
盡管《通知》中強調要推動建立長效機制,禁止向供應商亂收費,由于半年的清理整頓工作主要通過零售商自查自糾,有關部門聯(lián)合檢查督促整改,所以很快變成“走過場”。
相信零售商家通過自查自糾不向供應商收費,如同相信“癮君子”自查自糾“戒毒”。即使有也是極少數(shù),所以必須由國家層面立法,既要有保護下游消費者權益的法律,也必須要有保護上游生產供應商權益的法律,上游生產供應商和下游消費者都可以依法保護自己正當權益,上、下游合力,中間的堵點就會很快打通。
正如2021年6月2號,李克強總理在出席“全國深化‘放管服’改革,著力培養(yǎng)和激發(fā)市場主體活力會議”強調的:“健全營商環(huán)境法規(guī),規(guī)范公正文明執(zhí)法”。
筆者認為,健全的營商環(huán)境法規(guī)基本出發(fā)點是,商超零售銷售的商品中,超過80%的種類必須“自負盈虧”,決不允許將虧損轉嫁到上游生產供應商。換句話說,零售商銷售的80%商品必須是“下游盈利模式”。這也是零售商業(yè)的“初心”。不忘初心,方得始終!
同時,在規(guī)定的時間內(比如2024年),商超零售(起碼國企)必須完成“盈利模式”的轉變。
“胡蘿卜”就是政府財政補貼定向與“盈利模式”轉型掛鉤,加快企業(yè)轉型的同時,減輕陣痛。
八、戰(zhàn)略決定方向,細節(jié)決定成敗
李克強總理還在6月2號的會議中說:“‘放管服’改革著眼培育市場主體、激發(fā)市場活力和社會創(chuàng)造力?!?
這是國家戰(zhàn)略。
通過國家公布的數(shù)據我們已知道,市場主體仍然是占社會實物銷售總額75%的“線下零售”,所以激活市場活力和社會創(chuàng)造力的關鍵在于,市場主體能否做到為老百姓提供“生活必需、質優(yōu)價廉、買后放心”的商品。
外貿“質優(yōu)價廉”、內貿“便宜無好貨”的事實證明,我國市場主體只有在“下游游盈利模式”下,才有可能做到“質優(yōu)價廉”。
再好的戰(zhàn)略,最終靠細節(jié)的正確執(zhí)行才能實現(xiàn)。
細節(jié)就是:市場主體回歸“初心”,自負盈虧,徹底摒棄將供給側“逼良為劣”的上游盈利模式。
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- 責任編輯: 陳軒甫 
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