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客戶(hù)粘性不足還逆勢(shì)擴(kuò)產(chǎn)能,紅星美羚IPO難產(chǎn)
第一大客戶(hù)變身競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶(hù)粘性不足
2017-2018年,紅星美羚前五大客戶(hù)銷(xiāo)售金額占比分別達(dá)到35.86%、44.36%。
造成這一情況的是一家名為無(wú)錫舍得生物科技有限公司(下稱(chēng):舍得生物)的企業(yè),在招股書(shū)披露的2017-2018年連續(xù)成為紅星美羚第一大客戶(hù)。
其中,2017年,舍得生物采購(gòu)金額4828萬(wàn)元,占比18.47%;2018年,這一比重進(jìn)一步上升至27.48%,全年采購(gòu)金額超過(guò)8638萬(wàn)元。
然而,舍得生物在2019年突然從前五大客戶(hù)名單中消失。
對(duì)此,紅星美羚在招股書(shū)中提到:
報(bào)告期內(nèi)曾經(jīng)的第一大客戶(hù)無(wú)錫舍得生物科技有限公司的實(shí)際控制人汪雙雙配偶之父徐長(zhǎng)城從下游渠道經(jīng)銷(xiāo)向上游生產(chǎn)制造拓展,控制了與發(fā)行人同一地域的羊乳生產(chǎn)加工企業(yè)陜西圣唐乳業(yè)有限公司,雙方并因此于2019年起不再合作。
不僅如此,由于舍得生物銷(xiāo)售量較大,紅星美羚提到,向前者提供了較為優(yōu)惠的銷(xiāo)售政策,主要產(chǎn)品為兒童及成人乳粉。
不過(guò),2018年以后,由于紅星美羚開(kāi)始大力推廣附加值較高的嬰幼兒配方乳粉,繼續(xù)加大與舍得生物的合作不符合公司的整體戰(zhàn)略導(dǎo)向。因此,為了提高毛利水平,前者調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),主動(dòng)減少了與舍得生物合作,并最終與其停止合作。
2018年9月,舍得生物實(shí)際控制人汪雙雙之配偶的父親徐長(zhǎng)城投資陜西圣唐乳業(yè)有限公司,成為圣唐乳業(yè)控股股東、實(shí)際控制人,從經(jīng)銷(xiāo)羊乳粉轉(zhuǎn)型為產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)一體。
經(jīng)過(guò)短暫的產(chǎn)能爬坡等過(guò)渡期后,舍得生物日益成為紅星美羚所處行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。后者基于“遲早不會(huì)再存在合作關(guān)系”的考慮,于2019年初停止向舍得生物供貨。
紅星美羚認(rèn)為,其停止供貨具有合理性。
不過(guò),根據(jù)招股書(shū),2019年以來(lái),曾經(jīng)的第三大客戶(hù)南寧澳麗源商貿(mào)有限公司(下稱(chēng):南寧澳麗源)躋身紅星美羚第一大客戶(hù),但采購(gòu)金額僅從2018年的1448萬(wàn)元增至2020年的2091萬(wàn)元,占比分別為4.61%、6.6%、5.76%,未能填補(bǔ)舍得生物“出走”后留下的“坑”。
根據(jù)介紹,南寧澳麗源銷(xiāo)售區(qū)域主要為廣西省全境,主要通過(guò)在廣西區(qū)域自建以及發(fā)展由其提供貨源(包括分銷(xiāo))的母嬰用品專(zhuān)賣(mài)店,同時(shí)店內(nèi)銷(xiāo)售成年人羊乳粉的方式向終端市場(chǎng)銷(xiāo)售,銷(xiāo)售渠道為線(xiàn)下。
報(bào)告期內(nèi),紅星美羚向南寧澳麗源銷(xiāo)售羊乳粉的單價(jià)分別為9.35萬(wàn)元/噸、11.27萬(wàn)元/噸、10.27萬(wàn)元/噸,毛利率分別為33.39%、42.75%、42.41%,其中銷(xiāo)售嬰幼兒配方羊乳粉的毛利率分別為 31.42%、43.21%,42.88%,與紅星美羚銷(xiāo)售嬰幼兒配方羊乳粉毛利率基本一致。
因此,紅星美羚提示風(fēng)險(xiǎn)稱(chēng),舍得生物變身競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,甚至可能借由渠道優(yōu)勢(shì)對(duì)紅星美羚業(yè)績(jī)產(chǎn)生不利影響。
有趣的事,2019年,紅星美羚全脂純羊乳粉銷(xiāo)售收入大幅提升,主要因向河北萌寶嬰童用品有限公司銷(xiāo)售相關(guān)產(chǎn)品所致。當(dāng)年,河北萌寶嬰童用品有限公司采購(gòu)金額達(dá)1794.84萬(wàn)元,占比5.25%。
然而,由于后者為完達(dá)山乳業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商,為不具有持續(xù)性的大包粉經(jīng)銷(xiāo)商,紅星美羚在2019年獲悉前者存在全脂純羊乳粉采購(gòu)需求,主動(dòng)接洽展開(kāi)合作。
從毛利率水平看,河北萌寶嬰童用品有限公司這筆訂單的毛利率只有可憐的17.67%,遠(yuǎn)低于南寧澳麗源。
因此,紅星美羚并未將其放入經(jīng)銷(xiāo)商之列。
一年后,河北萌寶嬰童用品有限公司也從紅星美羚的前五大客戶(hù)名單中消失。
本文系觀察者網(wǎng)獨(dú)家稿件,未經(jīng)授權(quán),不得轉(zhuǎn)載。
- 責(zé)任編輯: 尹哲 
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