收入單一

KTV收入主要分為以下兩塊：訂房以及食品酒水費(fèi)用。根據(jù)艾媒報(bào)告數(shù)據(jù)顯示：KTV的收入構(gòu)成占比中，K歌訂房：食品酒水為4:6。KTV的商業(yè)模式比較單一，并且收入來(lái)源中主次顛倒情況明顯，作為附加增值商品的酒水卻占了大頭。這在一定程度上是行業(yè)畸形競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的的結(jié)果。包房費(fèi)用是明面收費(fèi)，一些在網(wǎng)絡(luò)上把房?jī)r(jià)壓得很低的商家并不是腦殼被門(mén)夾了，而是精明地等顧客上門(mén)消費(fèi)后再通過(guò)高昂的酒水費(fèi)用收回房?jī)r(jià)的虧損。

近幾年關(guān)于酒吧該不該禁止自帶酒水的爭(zhēng)論不絕于耳，雖然站在法律的角度來(lái)說(shuō)這個(gè)規(guī)定有點(diǎn)站不住腳，但是在商家看來(lái)這或多或少是一種迫不得已的做法。

由于大家都把房?jī)r(jià)壓得很低，自己定高房?jī)r(jià)就顯得不現(xiàn)實(shí)。為了賺錢(qián)，最后也只能通過(guò)高昂的酒水來(lái)維持店鋪的盈利了，如果讓顧客自帶酒水，這肯定是一個(gè)賠本買(mǎi)賣。許多KTV的變現(xiàn)手段主要還是集中在這兩點(diǎn)上，并且訂房跟酒水通過(guò)一個(gè)隱形的杠桿來(lái)保持著微妙的平衡。

成本居高不下

看似掙錢(qián)的背后，深藏?zé)X(qián)的無(wú)底洞。

KTV剛進(jìn)入我國(guó)時(shí)，的確是個(gè)掙錢(qián)的生意，投資一年左右基本可以回本。靠KTV發(fā)家致富，賺得缽盂滿盆的商家比比皆是。因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)代，只需要商家把設(shè)備往場(chǎng)地一放，電一通，就會(huì)有人來(lái)K歌，就會(huì)有錢(qián)到賬，高昂的酒水費(fèi)用也成為KTV被冠上“暴利”行業(yè)的中堅(jiān)力量。幾十年過(guò)去了，外行的人依舊覺(jué)得它十分“暴利”。

“想開(kāi)一家營(yíng)業(yè)面積2500平方米的KTV，需投入1300萬(wàn)元左右，放在10年前，不用一年可回本，而現(xiàn)在起碼要兩年到三年時(shí)間。”

KTV作為一個(gè)娛樂(lè)場(chǎng)所，需要給客戶帶來(lái)“新鮮感”，而最直接給客戶提供這種“新鮮感”的形式是硬件的改造升級(jí)，這是一個(gè)無(wú)底洞。KTV行業(yè)有個(gè)不成文的慣例，“三五年便需要重新整一整”，而這要整的便是包廂、音響、走廊與歌庫(kù)。想要在變幻莫測(cè)的KTV市場(chǎng)活下去，必須要緊跟時(shí)代步伐，KTV主題需要定期更新，例如由“唯美古風(fēng)”的主題，搖身變成了“暗夜狼人”游戲風(fēng)格；設(shè)備也要進(jìn)行更換。

3年前一個(gè)品質(zhì)好的喇叭，價(jià)錢(qián)不過(guò)8000多元，今年已漲到4萬(wàn)元一個(gè)，這對(duì)于KTV店家來(lái)說(shuō)又是沉重的負(fù)擔(dān)。

KTV行業(yè)對(duì)于版權(quán)交費(fèi)是按照包間數(shù)量計(jì)算的。以北京地區(qū)為例，為了使用音集協(xié)授權(quán)的正版曲目，每個(gè)包間每天需要交納11元的版權(quán)費(fèi)用。一間五十個(gè)包間的門(mén)店，每年需要繳納的版權(quán)費(fèi)用為198000元，這對(duì)于很多KTV而言無(wú)疑是一筆非常大的開(kāi)銷。另外由于版權(quán)條約的不透明，商家不時(shí)還面臨著被刪除樂(lè)庫(kù)的風(fēng)險(xiǎn)因素。

05

每一個(gè)行業(yè)都值得用超級(jí)產(chǎn)品的方法重做一遍，把它做成一款超級(jí)產(chǎn)品，因?yàn)樗哂芯薮蟮奶嵘臻g，只要提升一點(diǎn)點(diǎn)就可以獲得巨大的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

以產(chǎn)品思維打造KTV

KTV行業(yè)面臨著高度同質(zhì)化的問(wèn)題。同質(zhì)化導(dǎo)致的結(jié)果是消費(fèi)者沒(méi)有忠誠(chéng)度，不知道該如何選擇。商家只關(guān)心結(jié)果，最后就變成了價(jià)格血戰(zhàn)的狀態(tài)，這從經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)講是最悲慘的一種局面。

KTV是一個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品滿足了人們聚會(huì)、娛樂(lè)、唱歌的需求，并且這個(gè)需求一直存在。這個(gè)產(chǎn)品還有它的市場(chǎng)空間，只是這個(gè)產(chǎn)品開(kāi)始老化，開(kāi)始不能滿足現(xiàn)在用戶的需要，所以才有我們所說(shuō)的消費(fèi)升級(jí)。

我們可以找到一批具有針對(duì)性的人群，洞察他們沒(méi)有真正意義上被滿足的需求，為他去做定制產(chǎn)品。以老年人為例，為了應(yīng)對(duì)數(shù)量眾多的老齡化顧客，日本連鎖KTV企業(yè)——Manekineko卡拉OK有以下幾點(diǎn)做法：

一，店面裝修布局針對(duì)中老年群體進(jìn)行調(diào)整。門(mén)店以貓作為吉祥物，店面與我們已經(jīng)形成固有觀念的KTV完全不一樣，里面裝修整潔而又明亮，具有一種家的溫馨，這樣就給一些有唱歌需求的老年人帶來(lái)了舒適感。

二，推出了備受好評(píng)的晨歌服務(wù)。在中午12點(diǎn)以前，用戶僅需花費(fèi)10日元就可以歡唱30分鐘，這對(duì)于追求實(shí)惠的中老年人群體來(lái)說(shuō)無(wú)疑非常具有吸引力；另外店里面推出了為這些客戶群體專門(mén)定制的午餐，老年人喜歡清淡，所以午餐會(huì)投其所好以健康的米飯以及沙拉為主。

三，店面硬件設(shè)備進(jìn)行配套。為了照顧這部分群體，店里面會(huì)針對(duì)性地進(jìn)行優(yōu)化。比如點(diǎn)歌臺(tái)會(huì)設(shè)置地更便于操作，字體更大，同時(shí)為了照顧聽(tīng)力不佳的顧客，還推出了專門(mén)定制的耳機(jī)設(shè)備供他們使用。

KTV的年輕群體同樣如此。很多人的需求也沒(méi)被滿足，他們喜歡玩，喜歡互動(dòng)，但在KTV里面只是簡(jiǎn)單地唱歌喝酒，缺乏一些推陳出新的玩法，我們同樣可以針對(duì)性地為這部分群體提供能滿足他們需求的產(chǎn)品升級(jí)和產(chǎn)品創(chuàng)新。

建立有價(jià)值的會(huì)員體系

目前KTV過(guò)于依賴美團(tuán)這種線上平臺(tái)流量的導(dǎo)入，而自己本身并沒(méi)有一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的流量入口。很多商家為了增加用戶的粘性，留住用戶，都會(huì)推出會(huì)員制度。但是這些會(huì)員形同虛設(shè)，很多用戶可能轉(zhuǎn)眼就忘了，并且很多會(huì)員卡帶給用戶的用途并不明顯，這些店鋪的增長(zhǎng)模式并沒(méi)有構(gòu)建起來(lái)。

會(huì)員體系本身就是一個(gè)獨(dú)立的子產(chǎn)品，這個(gè)子產(chǎn)品應(yīng)該進(jìn)行全面設(shè)計(jì)并且認(rèn)真維護(hù)，這樣才會(huì)給顧客帶來(lái)真正有價(jià)值的服務(wù)。麥頌的會(huì)員體系中有一個(gè)存酒服務(wù)，所謂存酒服務(wù)是把店里面喝剩的酒存到會(huì)員賬戶下次消費(fèi)時(shí)繼續(xù)使用，這就是一個(gè)黏住用戶的非常好的手段。同時(shí)我們可以更進(jìn)一步，把存酒做成一種代幣，這種代幣可以在店里面流通，這樣它就會(huì)在顧客使用中產(chǎn)生更多有趣的玩法。

同時(shí)我們可以參考Costco超市，它的會(huì)員體系建設(shè)是花費(fèi)了大力氣的。在國(guó)內(nèi)許多店鋪都沒(méi)有繳納會(huì)費(fèi)的要求，但是Costco高達(dá)299元的會(huì)員費(fèi)依舊吸引了非常多的顧客，因?yàn)轭櫩湍芡ㄟ^(guò)加入會(huì)員獲得真正的實(shí)惠，會(huì)員制度使顧客產(chǎn)生持續(xù)不斷的消費(fèi)，帶來(lái)了極大的用戶粘性。

解決盈利單一問(wèn)題

KTV行業(yè)營(yíng)收手段單一，只有房費(fèi)和酒水消費(fèi)兩種，同時(shí)還面臨著店鋪成本高，硬件一次性投入大，獲客成本高等問(wèn)題，這樣導(dǎo)致了店鋪利潤(rùn)薄弱。為了解決這個(gè)問(wèn)題下面提供一些思路給大家參考：

一，增加消費(fèi)模式。比如說(shuō)在KTV里面建設(shè)一些彈幕大屏，通過(guò)APP銷售一些虛擬道具進(jìn)行K歌過(guò)程中在大屏上的互動(dòng)；

二，給在KTV唱歌的人錄制專屬唱片，后期以實(shí)物或者電子版的形式留給消費(fèi)者當(dāng)做紀(jì)念；

三，店里增加道具服務(wù)。有些人到KTV聚會(huì)時(shí)有cosplay需求，我們可以在店里事先為顧客準(zhǔn)備不同的道具，收取一定租金。這樣既減輕了用戶的負(fù)擔(dān)，也獲得了一定的收益。

除此之外，還具有非常多的延伸服務(wù)以及盈利空間，這樣就可以解決營(yíng)收手段單一的問(wèn)題。

參考資料：

《卡拉OK發(fā)展史》，浪潮工作室

《KTV快消失了，你們還唱歌嗎？》，曹徙南，新周刊

《新老年商業(yè)趨勢(shì)：連鎖500家中老年KTV，中老年線下商業(yè)實(shí)體創(chuàng)新發(fā)展機(jī)會(huì)》，沈靜遠(yuǎn)/段明杰 ， AgeClub

《被老人們占領(lǐng)的KTV：自帶零食20元玩一天，年輕人說(shuō)像進(jìn)養(yǎng)老院》， AI財(cái)經(jīng)社