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砸錢、刷單、挖角:京東美團拼多多都盯上了這個新市場
關鍵字:成都市的社區(qū)團購市場,不知何時流傳起了一份“團長”名單。
在團購發(fā)達的小區(qū),幾個平臺同時運營的情況越來越頻繁,競爭也隨之而來。頭部企業(yè)的市場推展人員互相掌握了對方團長的人數(shù)、地址甚至電話號碼,挨個上門拜訪,勸說對方的團長跳槽到自己的平臺,往往還承諾下更高的扣點和傭金。
十薈團的城市經理周威在2018年底發(fā)現(xiàn)了這件事。
由于工作聯(lián)系,周威手下許多十薈團的本地員工都在自己居住的小區(qū)里兼職做起了“團長”,其中一位團長向他反映,競爭對手的人拿著團長名單找到了他,通過偽造十薈團和這家公司的合作聯(lián)系,試圖讓這位團長跳槽,以此獲得他手上的人脈資源。
十薈團是最早進入成都的社區(qū)團購企業(yè)之一,覆蓋面達到800個小區(qū),遭遇了多個競爭對手的團長挖角,讓周威印象深刻的是松鼠拼拼采取的“話術”。
松鼠拼拼的營銷人員沒有給團長承諾更高的扣點,而是和十薈團的團長打起了心理戰(zhàn):先試圖在團長面前捧高松鼠拼拼,踩低十薈團,聲稱松鼠拼拼由于背靠美團,具有更大的影響力和更充足的現(xiàn)金流,建議團長“擇良木而棲”。
如果這種方式沒有成功,營銷人員就改變說法,稱松鼠拼拼和十薈團已經達成合作,正是十薈團提供了團長的聯(lián)系方式,建議團長先到松鼠拼拼上開團,兩邊同時進行,比較之后再選擇留在哪個平臺。
周威透露,確實有人在這樣的策略下被挖走,但是十薈團也定期維護團長關系,如果在后臺看到過去業(yè)績不錯的團長銷量突然減少,周威就上門拜訪,把被挖走的團長再爭取回來。
這是社區(qū)團購大戰(zhàn)中,典型的“間諜戰(zhàn)”一角,側面驗證了這個賽道的火爆。
2018年略顯蕭條的資本市場,社區(qū)團購承載了無處可去的“風口”,成為二三線城市最火熱的創(chuàng)業(yè)項目,知名VC悉數(shù)入局,瓜分了最早一批企業(yè)的投資額度。
不過,和多數(shù)互聯(lián)網項目起源于一線城市不同,社區(qū)團購的玩家們從二三線城市起家,在長沙、成都、南京、蘇州等地風靡,一線城市反而沒有太多水花。
銀河系創(chuàng)投合伙人蔡景鐘認為,O2O在一線城市的演練、微信的普及和拼多多驗證的拼團可行性,讓下沉的零售市場也有了互聯(lián)網的玩法,而北京、上海等地由于購物選擇太多,暫時沒有感受到這個賽道的火爆。
2018年下半年起,社區(qū)團購賽道出現(xiàn)井噴式融資,巨頭紛紛入場,目前已經進入到競爭白熱化階段。
玩法多樣
根據(jù)QuestMobile在今年2月發(fā)布的《社區(qū)團購洞察報告》,2018年中國社會消費品零售總額為38.1億元,而社區(qū)團購賽道在2018年的融資金額已突破這個數(shù)字,半年內融資事件達23起,融資金額突破40億,其中有你我您、食享會、考拉精選這樣經驗豐富的本土玩家,也有蘇小團、松鼠拼拼、友家鋪子等背靠巨頭、快速興起的新貴。
社區(qū)團購的模式多樣,大多以家庭場景為核心,微信為載體,在小區(qū)內設立一個整合人脈和信息的“團長”,每天為團員推薦好貨,公司則根據(jù)前一天的下單精準配送,以此省下物流和供應鏈的成本,做到薄利多銷。
從提貨形式來看,社區(qū)團購可以粗淺地分為兩大類:
其一是配有實體店鋪、取貨柜等設施的取貨模式,用戶到小區(qū)的小賣部和貨柜提貨,團長多為小賣部店主和運維人員。
采取這種模式的公司往往有門店基礎,以興盛優(yōu)選和考拉精選為例,前者曾是湖南當?shù)刈畲蟮穆?lián)鎖便利店,后者由快消品B2B平臺“新高橋”孵化,均擅長門店合作和當?shù)氐娜藛T管理。
其二是以團長為核心的貨找人模式。用戶在團長推薦的微信群內下單后,沒有線下的取貨點,每日由公司將產品送至團長住處,再由團長來分配送貨時間,對于單價較小的貨品,常常需要自提。
這一類型的團長多為寶媽、主婦人群,工作時間靈活,還具有人脈優(yōu)勢,團購品類也以蔬菜、水果等家庭必需品為主。
除此之外,倉儲、供應鏈、SKU和地域性都讓這個賽道的玩家分散又具有差異化。
2018年觀望過后,巨頭紛紛入局。京東、美團分別入股了友家鋪子、松鼠拼拼,拼多多投資了上海的本土玩家蟲媽鄰里,蘇寧則直接開辟了新的社區(qū)團購項目蘇小團。
標簽 社區(qū)團購- 原標題:砸錢、刷單、挖角:京東美團拼多多都盯上了這個新市場
- 責任編輯:李嘉
- 最后更新: 2019-04-08 14:49:45
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