4月2日，美國總統(tǒng)特朗普宣布對全球加征所謂“對等關(guān)稅”，而在之后的十余天里，相關(guān)政策朝令夕改，關(guān)稅稅額上躥下跳，令世界瞠目，從美國諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)家得主保羅·克魯格曼（Paul Krugman）到中國義烏小商販，都直截了當(dāng)?shù)刂赋鎏乩势赵谫Q(mào)易議題上已“發(fā)瘋失控”。

夸張的關(guān)稅，使得中國對美貿(mào)易面臨阻礙，依賴外貿(mào)尤其是美國市場的制造業(yè)首當(dāng)其沖。深耕代工出口業(yè)務(wù)多年的溫州鞋履企業(yè)德賽集團(tuán)，便是其中一員。

德賽集團(tuán)創(chuàng)建于1993年，如今年產(chǎn)皮鞋達(dá)800萬雙，其中來自美國的訂單占比逾3成。受特朗普濫施關(guān)稅影響，企業(yè)部分美線訂單處于停滯狀態(tài)。期間有美國客人提出，已生產(chǎn)的訂單貨放著也是庫存，不如半價賣給他們，被企業(yè)果斷拒絕?？偨?jīng)理張文杰在接受媒體采訪時表示，“美國品牌的壓力大于中國制造，作為中國企業(yè)、中國員工，脊梁骨一定要正，在這個時候，大家一定要萬眾一心挺下去?！边@一表態(tài)使其一度躋身微博熱搜榜單。

特朗普斗氣式狂飆的關(guān)稅，對中國企業(yè)的產(chǎn)品出口帶來哪些實質(zhì)性影響？從美國品牌甲方到中國制造乙方都想過哪些“突圍”策略？此外，中國多家電商和零售企業(yè)相繼推出“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”扶持計劃，對外貿(mào)代工廠而言，“轉(zhuǎn)”和“銷”的過程中又會分別面臨什么難點？

圍繞相關(guān)問題，觀察者網(wǎng)連線德賽集團(tuán)總經(jīng)理張文杰，邀其探討關(guān)稅戰(zhàn)下外貿(mào)企業(yè)的生存邏輯，解析動蕩變革期“中國制造”的創(chuàng)新和韌性。

【對話/觀察者網(wǎng) 李泠】

·關(guān)稅風(fēng)暴來襲

觀察者網(wǎng)：特朗普于4月2日開始不斷提升中國對美出口產(chǎn)品關(guān)稅，截至目前，有部分產(chǎn)品的關(guān)稅已升至245%。據(jù)了解，對美出口業(yè)務(wù)在德賽的生產(chǎn)中占據(jù)32%的份額。您能否聊聊這十來天，特朗普關(guān)稅政策的不斷變化，如何影響你們的生產(chǎn)安排？

張文杰：在關(guān)稅處于10%的階段時，我們和美國客戶都還在協(xié)商如何共同應(yīng)對這關(guān)稅問題。當(dāng)關(guān)稅再提高34%，考慮到鞋服制造業(yè)本就微薄的利潤空間，這樣的關(guān)稅水平使得相關(guān)事宜難以繼續(xù)推進(jìn)，因此特朗普宣布新關(guān)稅政策后，就暫停了大部分美國訂單。后續(xù)關(guān)稅再如何上調(diào)，也沒有意義了。

大部分美國的訂單暫停后，對我們企業(yè)的業(yè)務(wù)安排——特別是人員安排——確實產(chǎn)生了一定的影響，畢竟一下子失去了30%多的訂單量。為此，我們從內(nèi)到外迅速進(jìn)行了多方面的調(diào)整，比如將美線的工作人員，包括外貿(mào)業(yè)務(wù)員和開發(fā)人員，轉(zhuǎn)向其他國家市場；因為失去美線訂單，所以會考慮讓人員的工作時長從一天8小時調(diào)整為6個多小時，等等。

德賽生產(chǎn)車間內(nèi)，工人們有序作業(yè)。 資料圖：浙江省甌海經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)管委會

同時，我們也對其他國家市場加大了拓展力度，如歐洲、澳大利亞、東南亞以及日韓等，我們在俄羅斯和迪拜也都設(shè)有分公司。這幾天，我們就成功地與一位葡萄牙的優(yōu)質(zhì)品牌客戶達(dá)成了協(xié)議，得到一筆價值2000多萬的訂單。

在美線業(yè)務(wù)受阻的情況下，我們在其他國家市場慢慢取得增長。這意味著，盡管特朗普的加稅政策短期內(nèi)給我們企業(yè)帶來一定困擾，但從長遠(yuǎn)來看，我們可以通過拓展其他市場來消化這一影響，未來就算沒有美國市場，也沒有問題。

另外，在內(nèi)銷方面，我們也會加大力度去發(fā)展自己的品牌。

值得一提的是，我們溫州的政府很關(guān)心企業(yè)，在特朗普出臺對華再增34%關(guān)稅政策的那一天，他們就連夜召集了溫州出口體量較大的十幾家企業(yè)開會。會上探討了許多方案，其中包括利用好溫州作為僑鄉(xiāng)的資源優(yōu)勢——溫州人分布世界各地，有的在外面辦廠，有的擁有多種資源，看能否嘗試通過他們將我們目前手中的訂單進(jìn)行消化，共同解決問題，盡量減少損失。

觀察者網(wǎng)：我看到一則消息，有美國客戶曾提出加價30%以分擔(dān)關(guān)稅壓力，但你們選擇暫停合作。這一決策是基于哪些考量？

張文杰：主要是因為形勢不穩(wěn)定。

除了加價30%，也有美國要求我們做轉(zhuǎn)口生意等，不過考慮到特朗普給東南亞等其他國家和地區(qū)的豁免時間僅為90天，而鞋子的出廠周期，從下單到出廠，大約需要90天左右，因此即便我們嘗試實施這樣的方案，實際上也難以迅速解決問題。其實大家嘗試提了不少方案，但經(jīng)過深入探討后，發(fā)現(xiàn)可行性目前基本都不高。

不過，這也反映出每個美國客戶其實都真心希望解決這個問題。然而，他們確實也面臨無法解決問題的困境。

對于制造業(yè)而言，生產(chǎn)停滯、員工停工等都會帶來一定的虧損，咱中國人還能“勒緊褲腰帶過日子”；但對于美國客戶來說，他們做的是品牌生意。品牌在眾多實體店布局，一旦實體店無貨可賣，或者只能銷售質(zhì)量不佳的貨物，對品牌的影響將是巨大的。因此，他們比我們更加焦急。

觀察者網(wǎng)：給外國品牌代工，如何同品牌方爭得更高的利潤是一門學(xué)問。德賽創(chuàng)辦至今30余年，已成為多個奢侈品牌的中國代工廠，在爭取制造方面的定價權(quán)這問題上，您能否提供一些心得，給其他同行一點啟示？

張文杰：當(dāng)你變得不可替代時，你的定價權(quán)就會增強(qiáng)。相反，如果你只是隨大流，做的是大眾化的東西，那么就會陷入惡性的價格競爭。

那么，我們應(yīng)該從哪些方面提升自己的不可替代性呢？比如，在科研上加大投入，提升產(chǎn)品品質(zhì)，或者改進(jìn)代工工藝。只要在各方面，尤其是研發(fā)上加大投入，當(dāng)你變得不可替代時，定價權(quán)和自主權(quán)就會隨之而來。

圖為德賽智能化制鞋生產(chǎn)線 受訪者供圖

觀察者網(wǎng)：你們的產(chǎn)品也在TikTok、速賣通、亞馬遜、eBay等國際購物平臺進(jìn)行跨境電商銷售。5月2日起，從中國內(nèi)地輸美小額包裹的免稅待遇也要取消。從當(dāng)前至5月2日，你們有沒有采取什么緊急應(yīng)對措施？后續(xù)若關(guān)稅長期處于高位，你們的降本策略可能有哪些？

張文杰：不同的產(chǎn)品線有著不同的關(guān)稅，不過無論是145%還是245%，這些具體數(shù)據(jù)其實已經(jīng)沒有太大的意義了，這樣的價格水平已經(jīng)使得跨境電商在美國市場（如亞馬遜等平臺）難以運作。

對于小包發(fā)貨來說，它屬于自發(fā)貨的一種形式，直接從中國發(fā)貨，在低體量的情況下，這樣的操作是可行的。但如果體量較大，貨物就必然要存放在海外倉；如果通過一般貿(mào)易方式出口到海外倉，就不在關(guān)稅豁免的范圍內(nèi)了。

觀察者網(wǎng)：浙江的很多輕工業(yè)企業(yè)選擇到東南亞建廠，特朗普于第一個任期內(nèi)興起的貿(mào)易戰(zhàn)加速了這一進(jìn)程。如果未來美國對中國征收的關(guān)稅長期居于高位，你們是否會考慮也去東南亞設(shè)廠？

張文杰：在關(guān)稅久高不下的情況下，中國的一些制造業(yè)確實有可能會加速外遷。不過，目前對企業(yè)來說，其實不必操之過急。因為過去我身邊有不少企業(yè)前往越南、緬甸等地，但真正成功的概率僅約30%；如果加上這次貿(mào)易戰(zhàn)的影響，成功的概率很可能會進(jìn)一步下降。到海外建廠，短期來看，成本會增加，風(fēng)險也更大；長期來看，還需考慮政策的穩(wěn)定性。如果其他國家也大幅加稅，制造業(yè)說不定還會回流中國。

而且，從產(chǎn)品角度來看，中國制造在國際市場上具有難以替代的地位。例如，我們曾為一家英國知名品牌提供代工服務(wù)。該品牌曾因某種原因在印度生產(chǎn)，但經(jīng)過幾年發(fā)展，發(fā)現(xiàn)印度生產(chǎn)的品質(zhì)不佳，導(dǎo)致品牌形象受損，庫存積壓。因此，從去年開始，該品牌又轉(zhuǎn)回我們這里進(jìn)行生產(chǎn)。此外，一些歐洲客戶原本在越南生產(chǎn)，但由于越南成本比中國高出約20%，且品質(zhì)不如我們，因此也選擇轉(zhuǎn)向我們。這充分說明，中國制造的可替代性并不強(qiáng)。