近日華為心聲社區(qū)發(fā)表了華為董事、全球采購認(rèn)證管理部總裁彭博與新員工交流紀(jì)要，題為：青春須早為，豈能長少年。以下為全文：

青春須早為，豈能長少年

——華為董事、全球采購認(rèn)證管理部總裁彭博與新員工交流紀(jì)要

彭博先生于1999年7月以應(yīng)屆生身份加入華為，1999至2019年在銷售體系，歷任客戶經(jīng)理、系統(tǒng)部主任、副代表、大T系統(tǒng)部長、全球銷售部總裁、地區(qū)部總裁等崗位。在海外工作18年，其中在亞太4年，在歐洲共11年，在北美工作3年。2021年年底回國后在公共關(guān)系體系、供應(yīng)體系中工作。

互動(dòng)問答

問：華為對(duì)客戶具體的定義是什么，是否會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行一定的選擇？隨著公司不斷的發(fā)展，客戶概念本身是否會(huì)發(fā)生變化？

彭博：有三本書很好地表達(dá)了華為公司在業(yè)務(wù)、經(jīng)營和人力資源管理上最核心的理念和觀點(diǎn)，能夠幫助大家對(duì)華為有更深入的了解。第一本是華為公司業(yè)務(wù)管理綱要——《以客戶為中心》，第二本是財(cái)經(jīng)管理綱要——《價(jià)值為綱》，第三本是人力資源管理綱要——《以奮斗者為本》。這些是在過去的十年間，公司邀請(qǐng)管理顧問黃衛(wèi)偉以及公司中高層主管，根據(jù)過去20年公司的歷史以及日常管理的邏輯、文化價(jià)值觀，沉淀和總結(jié)出來的?！暗降渍l是客戶？怎么以客戶為中心？客戶的需求是什么？誰將來是我們的客戶？”這些也是我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)管理綱要培訓(xùn)的時(shí)候重要的辯論題。

我想先給大家分享兩個(gè)小故事。第一個(gè)故事是1999年我剛進(jìn)公司，去附近的一家餐館吃飯，餐館墻上寫了兩句話，第一句話是：“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的?！钡诙湓捠牵骸芭c第一句話不符合的請(qǐng)參照第一句話?！碑?dāng)時(shí)我還挺納悶的，怎么跟華為的“以客戶為中心”這么像，后來我問了餐館的經(jīng)理，他說就是跟華為學(xué)的。第二個(gè)故事是2004年我去歐洲做市場拓展的時(shí)候，歐洲的客戶對(duì)我們很沒信心，不相信中國有公司能夠在通信行業(yè)做出這么復(fù)雜的高科技產(chǎn)品。為了解決客戶對(duì)我們沒信心的問題，我們首先得讓客戶相信我們有能力。對(duì)此我們策劃了“回國之路”：帶著客戶到香港PCCW（電訊盈科）的3G試驗(yàn)點(diǎn)去看我們的樣板、去深圳總部參觀、去上海和北京研究所參觀與交流。此行四站下來，大部分客戶已經(jīng)眼見為實(shí)地感受到華為是一家優(yōu)秀的公司。除此之外，剛開始我們的英語也很差，客戶提的一個(gè)問題我們只能大概聽懂一半，甚至三分之一，因此無論客戶問什么，我們第一句的自然反應(yīng)都是“Yes”，后來我們?cè)跉W洲客戶那里都被調(diào)侃為“Mr. Yes”。我想告訴大家的是：把“以客戶為中心”寫到墻上如同掛在嘴邊一樣很容易，但把這六個(gè)字真正踐行并產(chǎn)生結(jié)果卻要付出智慧與心力。

跟大家分享一下我們?cè)跉W洲突破市場的故事。有一次我們?cè)谂c西班牙客戶交流的時(shí)候，客戶提了一個(gè)看起來很簡單、現(xiàn)在聽起來也不復(fù)雜的需求。客戶的CTO說：“我們?nèi)トS利亞的高鐵，沒有連續(xù)覆蓋高速無線的解決方案。”他們咨詢現(xiàn)在的供應(yīng)商，供應(yīng)商說這不是他們主流的需求，需要兩年后才能提供版本。當(dāng)客戶提出這個(gè)困擾之后，我習(xí)慣性地回答：“Yes！我們也許可以幫忙解決。”后面想了想，我們還沒有做過這種解決方案。于是我們讓客戶給我們?nèi)齻€(gè)月的時(shí)間，我們把需求帶給研發(fā)進(jìn)行研究。研發(fā)收到客戶需求后立即組織分析，試圖創(chuàng)建場景，馬上租下了上海磁懸浮列車的沿線24公里，建設(shè)了二十幾個(gè)基站做高速覆蓋，重現(xiàn)和測試所有場景，驗(yàn)證我們的解決方案。兩個(gè)半月后我們把客戶帶到了第一節(jié)車廂，現(xiàn)場演示連續(xù)覆蓋、話音功能。整個(gè)過程結(jié)束后，客戶對(duì)我們說：“從來沒有體驗(yàn)過有企業(yè)這么重視我們的需求，響應(yīng)也如此之快?！边@就是我們真正大規(guī)模突破歐洲市場、獲得客戶信任最簡單也是最重要的方法：創(chuàng)新，快速響應(yīng)客戶需求。

什么是以客戶為中心？第一，它代表一種態(tài)度，我們是一家以市場和客戶需求為導(dǎo)向的公司。第二，誰是客戶？這或許要辯證地看。之前我們做CT行業(yè)，世界上所有的運(yùn)營商都是我們的客戶；之后，我們做企業(yè)網(wǎng)，所有的NA（價(jià)值客戶）都是我們的客戶，包括地鐵、機(jī)場及世界500強(qiáng)的制造公司等；現(xiàn)在我們做消費(fèi)品，在座的各位都是我們的客戶。隨著我們涉及的行業(yè)越來越廣，以客戶為中心，實(shí)際上講的是怎么樣以市場為驅(qū)動(dòng)。所以，無論大家以后是做研發(fā)還是市場，都要學(xué)會(huì)辨別誰是真正的客戶，以及什么才是真正的客戶需求。

問：針對(duì)我們公司在市場上競爭力不強(qiáng)的產(chǎn)品，應(yīng)該怎么去跟客戶搭建關(guān)系、構(gòu)建信任、做成訂單呢？

彭博：To B領(lǐng)域的重點(diǎn)是建立兩家公司之間的信任和人與人之間的信任。信任是一切交易的基礎(chǔ)。在公司發(fā)展的歷程中，我們不敢說在每一個(gè)領(lǐng)域里，我們的產(chǎn)品都是最好的，但作為一個(gè)銷售，與客戶建立信任的第一階段是職業(yè)化。職業(yè)化就是給客戶帶來價(jià)值，尊重客戶。從簡單的小事做起，開會(huì)不遲到，會(huì)前認(rèn)真準(zhǔn)備，尊重客戶，有問必答，客戶交代的問題有始有終，有反饋。第二階段是客戶對(duì)你個(gè)人的認(rèn)同，包括：你的能力、認(rèn)知、對(duì)行業(yè)的洞察以及對(duì)事物的判斷。這些能力不是一朝一夕能形成的，需要你在工作中不斷積累、沉淀。比如，作為一名運(yùn)營商的銷售經(jīng)理，你對(duì)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)、產(chǎn)品演進(jìn)、行業(yè)洞察是否有自己的見解？學(xué)習(xí)是一件終身的事情，也是一件時(shí)刻發(fā)生的事情。我們需要不斷充實(shí)自己，增強(qiáng)自己的見識(shí)、能力、認(rèn)知。第三階段是公司與公司之間的認(rèn)同。我們不是每一個(gè)產(chǎn)品一開始就有競爭力，甚至有一些是開始時(shí)落后于競爭對(duì)手，但為什么客戶仍然愿意選擇華為呢？原因很簡單，客戶知道華為一定會(huì)不斷改進(jìn)，不斷把產(chǎn)品做好，甚至做到全球最好。今天大家津津樂道的智駕，其實(shí)我們從2016年就開始投資研發(fā)了，2017年有3000人的團(tuán)隊(duì)，到今天我們依然每年有3000人投入研發(fā)。華為的特點(diǎn)就是：要么不做，一旦決定要做，就一定會(huì)把它做到最好。

在過去20年甚至更長的時(shí)間里，客戶對(duì)華為建立起長期的這種認(rèn)知，是我們持續(xù)通過產(chǎn)品的能力、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)給客戶帶來的。具備這些認(rèn)知，無論市場多么挑戰(zhàn)，我相信你都能把第一單賣出去。

問：做好什么準(zhǔn)備才能去海外，有常駐的機(jī)會(huì)嗎？海外的客戶和國內(nèi)的客戶有很大的不同，在自我轉(zhuǎn)變上有什么困難？

彭博：這25年里很多人問過我同樣的問題。我鼓勵(lì)大家趁早去海外，青春須早為，豈能長少年。我希望你在中國市場先做兩三年，無論從能力上還是與客戶打交道上，先把自己的能力鍛煉培養(yǎng)起來。為什么要趁早呢？因?yàn)槿嗽谝粋€(gè)穩(wěn)定的環(huán)境里會(huì)有安逸的心理，當(dāng)你習(xí)慣了一種工作方式，你想再跳出去其實(shí)很難。所以“趁早”包含了三層意思：第一，要盡早地去看看世界。你會(huì)發(fā)現(xiàn)在海外留學(xué)，從宿舍到教學(xué)樓兩點(diǎn)一線的生活，和每天早上起來一睜眼就有大量工作上的問題要解決的生活，所經(jīng)歷的問題和挑戰(zhàn)是完全不一樣的。第二，在你身體有足夠的動(dòng)力和能力去支配的時(shí)候，多去不同的地方看看，多與不同的人打交道，取長補(bǔ)短。當(dāng)你有了家庭或者年紀(jì)大了之后，你會(huì)有很多牽絆，二十幾歲正是你可以肆意揮灑年輕歲月的階段，你未來肯定會(huì)有非常多的人生感悟。第三，20到30歲這段時(shí)間，是你構(gòu)建整個(gè)人生和價(jià)值觀基礎(chǔ)框架體系的重要時(shí)刻。我的人生里有很多價(jià)值觀是在我28歲到35歲外派的這一段時(shí)間構(gòu)建的，在接觸多元化的元素之后我對(duì)整個(gè)世界的看法、對(duì)人生的態(tài)度、對(duì)價(jià)值觀的判斷、對(duì)成功的定義等都有了截然不同的看法。

我每到一個(gè)地方出差最喜歡干三件事：首先，我會(huì)去吃當(dāng)?shù)刈畹氐赖牟宛^，因?yàn)椴惋嬍且粋€(gè)特別多元化的地方。其次，我喜歡自己在當(dāng)?shù)刈畹湫偷纳鐓^(qū)里面開車或走路，走走轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。最后，我會(huì)嘗試學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)氐恼Z言和了解文化。我剛?cè)ハ愀酃ぷ鞯臅r(shí)候，我既不會(huì)說粵語也不會(huì)聽粵語，第一次見客戶的時(shí)候，客戶說粵語，我說普通話，過了兩分鐘我們發(fā)現(xiàn)彼此都沒有聽懂，然后我們就轉(zhuǎn)向用英語聊?；厝ズ笪矣X得作為一個(gè)銷售，我到香港來卻不會(huì)當(dāng)?shù)氐恼Z言，我怎么融入進(jìn)去呢，于是我就下定決心學(xué)會(huì)粵語。不到一年的時(shí)間，我就可以熟練地與本地人用粵語交流。華為是一家全球化的公司，我們自己也要在全球化中成長。

問：面對(duì)現(xiàn)在全球供應(yīng)鏈的不確定性，華為供應(yīng)鏈?zhǔn)遣扇∧男┎呗詠肀ＷC供應(yīng)鏈的韌性和可持續(xù)性的？

彭博：第一，制裁給我們?cè)斐闪司薮蟮牟槐?，但我們整個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)和供應(yīng)鏈的同事花了5年的時(shí)間，基本上實(shí)現(xiàn)了我們供應(yīng)的獨(dú)立。不敢說后無來者，但絕對(duì)是前無古人。我們完全有理由、有自信給自己一點(diǎn)掌聲。第二，我們一定要持續(xù)保持開放，如果華為變成一個(gè)以中國市場本土供應(yīng)鏈為主的公司，我們就會(huì)變得封閉，而絕對(duì)的封閉就是死亡。所以我們?nèi)匀幌Ｍ腿蛞涣鞯墓?yīng)商合作下去。任總對(duì)我的要求是“應(yīng)買盡買”，只要能合作，就繼續(xù)合作。我們尤其要感謝在我們最困難的時(shí)刻持續(xù)支持華為的全球伙伴，滴水之恩，涌泉相報(bào)。

問：“天才少年”的人才引進(jìn)對(duì)公司的戰(zhàn)略意義是什么，現(xiàn)在影響力又有哪些？未來公司是否還會(huì)繼續(xù)沿用這樣的人才引進(jìn)或者專家培養(yǎng)計(jì)劃？

彭博：首先，“天才少年”是對(duì)于加入華為之前的優(yōu)秀年輕人的稱號(hào)。加入華為后，大家都是華為員工，不看出身，不看資歷，只看貢獻(xiàn)。你們進(jìn)入公司6個(gè)月以后就會(huì)發(fā)現(xiàn)沒有人會(huì)問你是哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的，是什么學(xué)歷。華為堅(jiān)持以結(jié)果來衡量個(gè)人，“天才少年”進(jìn)到華為后也要通過辛勤的工作和對(duì)公司的持續(xù)貢獻(xiàn)才能真正成為公司未來的優(yōu)秀人才。第二，我們提拔干部的原則從來都很簡單，就是責(zé)任結(jié)果導(dǎo)向。任總說過，“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍。”華為公司所有的高層干部都強(qiáng)調(diào)基層和海外這兩個(gè)最核心的經(jīng)驗(yàn)。第三，華為公司給年輕人最好的回報(bào)就是機(jī)會(huì)和信任。我在1999年剛進(jìn)公司的時(shí)候和同期的同事捶胸頓足地說我們“出生”晚了，因?yàn)楦覀兺g的同事已經(jīng)當(dāng)上部門總監(jiān)了，而我還是個(gè)小兵。這20多年來公司高速發(fā)展，從7000人到20萬人，收入從100億增長到最高時(shí)8000多億人民幣，這是那時(shí)的我沒有想到過的。在我24歲的時(shí)候，公司讓我做了主管，我誠惶誠恐地問為什么是我，到我28歲的時(shí)候做了系統(tǒng)部部長，我才領(lǐng)悟到對(duì)你最好的公司，永遠(yuǎn)是給你機(jī)會(huì)和信任的公司，敢讓你去闖，敢給你機(jī)會(huì)，無所畏懼。

所以我覺得大家不要去在意天才少年，或是學(xué)歷的事情。第一，一切以結(jié)果出發(fā)，不要考慮自己的出身，華為是一家評(píng)價(jià)相對(duì)公正的公司。第二，從基層做起，不斷地積累經(jīng)驗(yàn)。從短期來看，你可能覺得沒那么重要，但從長期來看，它一定是有價(jià)值的。第三，機(jī)會(huì)和信任是給年輕人最好的禮物。

問：您這25年里去過很多地方，是什么驅(qū)動(dòng)您進(jìn)入這么多領(lǐng)域并都能在各領(lǐng)域深耕？

彭博：很多同事問我為什么會(huì)在這家公司做這么久，我也問過自己這個(gè)問題。一開始進(jìn)公司我給自己定的目標(biāo)是至少做到10年以后我再考慮走，結(jié)果到第10年的時(shí)候，我壓根沒有考慮過這個(gè)問題。公司在我的成長過程中不斷給我設(shè)置新的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，使我根本沒有機(jī)會(huì)去想離開的事情。我不敢說我在每一段工作經(jīng)歷都如饑似渴、沉浸于工作和學(xué)習(xí)，但我確實(shí)在每一段工作中都收獲了喜悅和成長。在歐洲工作的8年，讓我對(duì)人生觀和價(jià)值觀有了改變。人生最寶貴的東西是什么？地位和財(cái)富都只是人生體驗(yàn)的一種手段。當(dāng)你真的哪天走不動(dòng)了，生不帶來、死不帶去的東西你都帶不走，你唯一能回想起的是這一生看過的風(fēng)景、經(jīng)歷過的事，尤其是這一路自己的成長故事。促使我不斷挑戰(zhàn)自己和留下來的，是不斷有新的東西促使我去學(xué)習(xí)、去成長，這就是我人生最寶貴的財(cái)富。也許哪一天我干不動(dòng)了，絕對(duì)不是因?yàn)轶w力不支、腦力不支，更不是因?yàn)槠渌颍赡芫褪俏业某砷L放緩了。

問：我即將踏入一個(gè)新的環(huán)境，遇到很多挑戰(zhàn)，這些挑戰(zhàn)給我?guī)沓砷L的同時(shí)，也會(huì)給我?guī)泶煺邸Ｎ以撊绾伪ＷC自己不被挫折感淹沒，持續(xù)吸收知識(shí)，不斷成長呢？

彭博：第一，時(shí)刻保持樂觀積極的心態(tài)。無論是做產(chǎn)品開發(fā)還是市場，都沒有常勝將軍，我們需要善待每一次成功和失敗，保持一顆平常心。2019年《華為人》報(bào)讓我寫一篇文章回憶在歐洲拓展的經(jīng)歷，其中有一個(gè)小故事講到我們從2005到2010年拓展德國的一個(gè)客戶，屢敗屢戰(zhàn)。2005年我們第一次去德國做拓展的時(shí)候，客戶對(duì)我們超級(jí)不認(rèn)同，這個(gè)客戶我們拓展了5年。2007年招標(biāo)的時(shí)候我們失敗了，客戶跟我說：“Vincent，我知道你們特別想要這個(gè)項(xiàng)目，但是我們跟西門子的人合作了20年，我們對(duì)他很信任，還是決定選諾基亞西門子?！蔽耶?dāng)時(shí)就跟他說：“中國人有一項(xiàng)美德是Patience，我們非常有耐心，不管你這次選沒選我們，我們還會(huì)繼續(xù)在你左右，只要你們有任何事情需要，我們都會(huì)隨時(shí)出現(xiàn)。”一直到2009年客戶發(fā)4G牌照的時(shí)候，客戶特別興奮地給我打電話說：“這一次4G你們一定要拿下?！睆拈_始發(fā)實(shí)驗(yàn)局的牌照到測試再到后面客戶一路告訴我們?cè)趺蹿A得信任。在2010年7月14日，那天我正在參加法國國慶閱兵，客戶給我打電話說：“我特別高興地告訴你，我們決定在德國給你們60%的份額，把柏林、漢堡、慕尼黑、斯圖加特這些最重要的城市全部給你，這是我們合作的一個(gè)歷史性的歷程?！蔽覀儑@一個(gè)客戶、一個(gè)項(xiàng)目前前后后用了5年的時(shí)間，用一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)建立起客戶對(duì)我們的信心。

第二，在我工作的前10年我喜歡特別機(jī)靈聰明的下屬，一學(xué)就會(huì)，一點(diǎn)就通，后續(xù)我發(fā)現(xiàn)好像光聰明還不行，還要能把事情干成。我發(fā)現(xiàn)凡是能進(jìn)華為的人，無論是智商還是體力，其實(shí)沒有太大的差異。之后，我特別喜歡有韌勁的下屬。行百里者半九十，真正在面對(duì)困難時(shí)咬牙堅(jiān)持下去把事情做成的人非常少。

總之，面對(duì)挫折，我們首先要保持樂觀的心態(tài)，把自己調(diào)整過來，別被挫折嚇倒，交一個(gè)朋友也好，有一個(gè)愛好也好，把情緒排解掉。你要相信有所成就的人，一定是既聰明又勤奮，還特別有韌勁的人。韌勁不是生來就有的。我感覺要是我沒進(jìn)華為，我的性格可能跟現(xiàn)在完全兩樣。比如說我可能是一個(gè)特別懶散、喜歡自由的人，現(xiàn)在工作把我變成一個(gè)特別有計(jì)劃性、自律、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?；我原來可能是一個(gè)特別有拖延癥的人，現(xiàn)在不敢了，因?yàn)楹芏嗍虑槎嫉戎銢Q策；我原來可能是見到困難就往后退的人，但做了很多事情以后，我逼著自己咬牙也要堅(jiān)持下去。所以，我不認(rèn)為韌勁是生來就有的，它是你在經(jīng)歷過很多事情后對(duì)自我的一種約束和要求。保持樂觀的心態(tài)，咬牙堅(jiān)持到最后就是成功。

問：三折疊屏手機(jī)會(huì)延續(xù)甚至超越Mate 60系列的成功嗎？對(duì)比終端業(yè)務(wù)，這兩年運(yùn)營商業(yè)務(wù)增收稍顯遜色，您覺得運(yùn)營商業(yè)務(wù)要實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)級(jí)別的增速，突破方向或者契機(jī)在哪里？

彭博：去年大家叫Mate 60為“爭氣機(jī)”，但我們創(chuàng)造利潤最大的不是這款手機(jī)，而是我們的X5和X3。三折疊手機(jī)的發(fā)布，證明華為在折疊領(lǐng)域的領(lǐng)先，因?yàn)槿郫B的良率很難做。三折疊展開后會(huì)比雙折疊厚點(diǎn)，當(dāng)折疊屏打開后是個(gè)10.2英寸的屏，我覺得這肯定是個(gè)爆款，但爆款不一定是說它會(huì)賣1000萬臺(tái)，因?yàn)槭袌龅男枨笥邢蕖?

坦白來講，這兩年終端能活下來，有國民對(duì)華為品牌的熱情，未來要把產(chǎn)品做好還有很長的路要走。但好的情況是麒麟芯片回來了，鴻蒙單框架正在往前積極推進(jìn)，這是我們今年最重要的事情。終端業(yè)務(wù)發(fā)展快、增長好，不過今天給華為公司貢獻(xiàn)最大收入和利潤的仍然是ICT，ICT依舊是整個(gè)華為公司經(jīng)營的壓艙石。從3G、4G、5G到5.5G，運(yùn)營商業(yè)務(wù)已經(jīng)是一個(gè)非常成熟的市場，我不認(rèn)為它會(huì)再有100% 、200%的爆發(fā)式增長，但運(yùn)營商業(yè)務(wù)領(lǐng)域仍然是我們鍛煉年輕人很好的地方，因?yàn)樗貏e系統(tǒng)和全面，是我見過所有To B市場里要求最高的。運(yùn)營商業(yè)務(wù)肯定不會(huì)像終端業(yè)務(wù)一樣快速增長，但它是一個(gè)穩(wěn)定貢獻(xiàn)利潤、對(duì)公司經(jīng)營至關(guān)重要的市場。同時(shí)，運(yùn)營商業(yè)務(wù)對(duì)人的綜合素質(zhì)要求極其全面。我鼓勵(lì)你們?cè)鷮?shí)實(shí)地在運(yùn)營商摸爬滾打5到7年后，再考慮將來在自己最感興趣的領(lǐng)域做下一階段的發(fā)展。公司給年輕人非常大的選擇空間，為了鼓勵(lì)人員流動(dòng)的自由，甚至強(qiáng)行規(guī)定只要員工轉(zhuǎn)部門，原部門是不能阻攔的，這是非常好的。

問：去年7000億元的總營收，數(shù)字能源和云計(jì)算板塊只占了1000億元左右，站在領(lǐng)導(dǎo)層角度來看是怎么規(guī)劃數(shù)字能源的？我該怎么去規(guī)劃我的職業(yè)生涯？

彭博：過去幾年，任總在戰(zhàn)略管理上有兩個(gè)非常大的決策，第一個(gè)就是堅(jiān)定主航道不動(dòng)搖，第二個(gè)就是要“砍雞頭”。華為在做縱深行業(yè)戰(zhàn)略投入和決定的時(shí)候是很謹(jǐn)慎的，里面有很多先決的條件。比如：賽道要足夠長，足夠大，技術(shù)迭代的速度要足夠快，符合華為高投入、高回報(bào)的特點(diǎn)。所以你不會(huì)看到公司今天決定做這個(gè)，明天又決定做那個(gè)。數(shù)字能源是一個(gè)很好的賽道，但任何賽道都有它厚積而薄發(fā)的過程。同ICT 20年的積累、終端接近15年的積累比，數(shù)字能源和云計(jì)算目前是小BU（業(yè)務(wù)單元），但是你敢說20年以后不會(huì)成長到同樣的高度嗎？我認(rèn)為能源是未來最大的三個(gè)產(chǎn)業(yè)之一，能源的革命包括可再生能源、電網(wǎng)、新能源車等，是一個(gè)巨大的賽道。目前中國可再生能源的占比已經(jīng)超過30%，在新疆、寧夏、甘肅、內(nèi)蒙古等省區(qū)，可再生能源占比非常高，我們已經(jīng)在一場能源更替和革命的前夜，核心問題是：華為做什么，華為能不能做好。這個(gè)問題交給你們10年以后來告訴我們答案。

問：作為一個(gè)資深的管理者，對(duì)組內(nèi)較有個(gè)性的員工要怎么進(jìn)行管理？分配工作時(shí)怎么能更合理一些？

彭博：從管理的技巧來講，這需要靠你在未來從事的管理崗位上摸爬滾打積累經(jīng)驗(yàn)。在從個(gè)體貢獻(xiàn)者到團(tuán)隊(duì)管理者轉(zhuǎn)變的過程當(dāng)中，我有三個(gè)感受：第一，要包容，容忍不如你的人，容許有差異化的人。第二，要學(xué)會(huì)授權(quán)，并做好信任與授權(quán)之間的平衡。有的主管一放就全放下去了，所有的事情全交給下屬干，自己啥都不干了，你問他事情進(jìn)展的時(shí)候一問三不知，當(dāng)甩手掌柜；也有主管什么都不放，全抓在自己手里管，事無巨細(xì)，下屬不敢承擔(dān)責(zé)任，不敢獨(dú)立做決策，下屬永遠(yuǎn)成長不起來，他只是應(yīng)聲蟲和執(zhí)行者。所以，當(dāng)你選擇授權(quán)與信任的時(shí)候，要做好過程的監(jiān)督、結(jié)果的跟蹤和項(xiàng)目的復(fù)盤，幫助團(tuán)隊(duì)成長。但如果你覺得一件事情對(duì)你和團(tuán)隊(duì)非常重要，就要學(xué)會(huì)一竿子插到底，管細(xì)節(jié)，因?yàn)閼?zhàn)略決定你的方向，但是細(xì)節(jié)決定你的成敗。第三，要花更多的時(shí)間，學(xué)會(huì)如何從管事情變成培養(yǎng)人。以上三點(diǎn)送給要轉(zhuǎn)身成為管理者的同事們。好主管不在于對(duì)下屬的態(tài)度，簡單看就三個(gè)事情：第一，關(guān)鍵時(shí)候敢給下屬機(jī)會(huì)；第二，出了問題，主管扛，而不是讓下屬扛責(zé)任；第三，真正花時(shí)間幫下屬改正缺點(diǎn)，提升能力。我覺得只要做到這三條，在下屬眼里一定是個(gè)好主管。

問：我們?cè)诠ぷ髦锌隙〞?huì)遇到一些不合理的需求，包括內(nèi)部或者客戶界面，遇到不合理的需求我們應(yīng)該怎樣去解決？

彭博：首先，我們行業(yè)內(nèi)大部分的客戶需求還是比較合理的，無論在中國，還是全球。我們跟客戶之間已經(jīng)建立起了一個(gè)長期的信任、共贏的關(guān)系。像你說的這種客戶可能是突然碰到了比較緊急的情況，比如：他們今年的建設(shè)需求特別大，但是他們今年的整個(gè)預(yù)算已經(jīng)花完了，明年的預(yù)算還沒來，客戶希望折扣給的高一點(diǎn)，幫他渡過某一件事情的難關(guān)。做生意講的是彼此之間的認(rèn)同，你覺得特別不合理，大不了不賣，這個(gè)選擇權(quán)還是有的。但如果你覺得不合理，還堅(jiān)持想做這單生意的時(shí)候，其實(shí)客戶可能就有一定合理的存在。不能片面地去判斷合理性。

其次，對(duì)待內(nèi)部的不合理就特別簡單，公司有很多的投訴熱線可以反饋。如果你碰到一個(gè)主管特別偏心，你可以轉(zhuǎn)部門、投訴；如果績效給你打C，你可以申訴。公司評(píng)價(jià)還是客觀公正的，大家唯一需要做的事情就是在公司努力干，干出結(jié)果，得到更多的機(jī)會(huì)和信任。我在公司工作25年，總體來講，內(nèi)部的氛圍是非常簡單的。

寄語和祝福

第一，全力以赴地對(duì)待每一件事和每一份工作。全力以赴和盡力而為帶來的結(jié)果是完全不同的。我在華為公司的第一個(gè)工作崗位是客戶工程部，做了1年6個(gè)月的接待經(jīng)理，這段經(jīng)歷對(duì)我?guī)椭貏e大。我們常說做事情永遠(yuǎn)要做好計(jì)劃，但計(jì)劃不如變化快。一個(gè)客戶到深圳3到5天行程，你如果不做計(jì)劃就完蛋了。但等客戶到了深圳以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你做的所有計(jì)劃全部都要調(diào)整，客戶可能5分鐘之前是一個(gè)主意，5分鐘以后又是另外一個(gè)想法，然后你就得調(diào)動(dòng)所有的資源去為他的變化的想法服務(wù)。作為接待員需要有大量的知識(shí)，你在工作中的每一個(gè)崗位，將來一定會(huì)在某一天給你帶來價(jià)值，只要你用心去學(xué)。

第二，敢于挑戰(zhàn)自我，敢于面對(duì)困難。我覺得真正的優(yōu)秀不是別人逼出來的，是自己跟自己死磕出來的。我剛?cè)W洲做市場的時(shí)候，對(duì)市場完全一無所知，英語也說得不好，對(duì)歐洲也一無所知。我認(rèn)為要有樂觀的心態(tài)，無知者無畏的勇氣，敢于挑戰(zhàn)自我的精神，敢于面對(duì)困難和承擔(dān)責(zé)任。每給你一次機(jī)會(huì)，給你一次信任，讓你面對(duì)一個(gè)困難，承擔(dān)一個(gè)責(zé)任，其實(shí)是在逼你快速成長。挑戰(zhàn)自我，面對(duì)困難，敢于承擔(dān)，會(huì)對(duì)你未來面對(duì)職場很有幫助。

第三，年輕人一定要抓住機(jī)會(huì)去增長自己的知識(shí)、閱歷，多出去看一看這個(gè)世界。你才會(huì)知道原來非洲這么豐富多彩，你才會(huì)知道歐洲的人文歷史這么讓你著迷，你才會(huì)知道原來拉美真的是物產(chǎn)豐富、人民特別熱情的一塊樂土，你才會(huì)知道這個(gè)世界差異這么大。如果你都沒有看過世界，你哪來的世界觀？

第四，保持樂觀的心態(tài)。失望和希望，常常都在同一條路上，如果先迎接你的是失望，那么希望也一定就在不遠(yuǎn)處。有危才有機(jī)，我認(rèn)為這個(gè)世界最后成就的一定是既聰明又勤奮，還有韌勁的那一群人。

我在歐洲工作過很長時(shí)間，記得在德國的時(shí)候，讀過弗洛伊德寫過的一段話，中文的大意是，當(dāng)你老的時(shí)候，回首往事，你人生最精彩的、讓你印象最深刻的、讓你最難忘的，其實(shí)可能就是當(dāng)下讓你覺得最痛苦的那一件事情，是你為之奮斗的事業(yè)。我把這句話送給大家，謝謝大家！

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