線下布局是確定性戰(zhàn)略：?jiǎn)蔚杲咏澗€，但最終業(yè)態(tài)還在探索中

今年1月底以來(lái)，閑魚循環(huán)商店在杭州、上海先后落地，這些門店向用戶提供全品類閑置寄賣服務(wù)。從線上到線下，從輕資產(chǎn)到重資產(chǎn)，這種跨界是今年阿里旗下少有的業(yè)態(tài)探索之一。據(jù)我們了解，布局線下是閑魚目前“確定性”的戰(zhàn)略：未來(lái)三年內(nèi)，閑魚線下店將進(jìn)一步得到延展，團(tuán)隊(duì)將繼續(xù)思考如何將這一模式跑通。

通過(guò)和閑魚總裁丁健的對(duì)話，不難發(fā)現(xiàn)線下布局是閑魚團(tuán)隊(duì)“這些年來(lái)一直沒有做，心心念念在考慮的兩件事情之一（另一件事是如何讓供給更好地面對(duì)消費(fèi)者）”。目前，線下布局回答的是兩個(gè)痛點(diǎn)：其一，很多消費(fèi)者有很多優(yōu)質(zhì)的二手、閑置供給，他們并非不愿意賣，而是不喜歡去做一個(gè)“銷售”；其二，一些低殘值的商品，在網(wǎng)上并不能賣出很高的價(jià)格，用戶也會(huì)覺得不值得單獨(dú)發(fā)布。

“今天存在大量好的二手供給，但因?yàn)樵鹊慕灰啄Ｊ阶钃趿诉@批供給的上翻。”

閑魚對(duì)線下循環(huán)商店的布局，主要就是基于這一思考：社區(qū)門店就在居民點(diǎn)附近，用戶可以把二手閑置一股腦丟給閑魚，相當(dāng)于分揀、定價(jià)和銷售由閑魚全托管，用戶也可以來(lái)門店直接買。用戶可以直接來(lái)門店購(gòu)買，也可以去線上選購(gòu)。不過(guò)社區(qū)店并非最終業(yè)態(tài)：校園店、物流店、菜鳥等驛站店，包括城市專營(yíng)店，都在規(guī)劃范圍內(nèi)。

在閑魚團(tuán)隊(duì)看來(lái)，目前相對(duì)確定是有三件事：未來(lái)三年內(nèi)，閑魚都將對(duì)線下布局繼續(xù)投入；在業(yè)態(tài)布局上，未來(lái)線下門店的大趨勢(shì)一定是組合拳：各種店的組合，店（回收和銷售）和檔口（只回收不銷售）的組合；線下門店長(zhǎng)期一定不是純平臺(tái)下場(chǎng)的模式，不僅要開放加盟，打造生態(tài)，也要繼續(xù)向公共資源尋求更多的支持和合力。

盡管閑魚團(tuán)隊(duì)基本明確，線下門店絕非一個(gè)徹底的“重資產(chǎn)投入”，但顯然還有諸多問(wèn)題需要解決。

比如動(dòng)銷模型和單店模型。丁健對(duì)觀察者網(wǎng)表示，銷售效率是不是足夠高，哪些品類適合放在店里賣，哪些需要走向線上，哪些可以集中化處理，都是團(tuán)隊(duì)目前正在驗(yàn)證的事情。如果閑魚門店要批量開設(shè)，那么一定要能夠自己盈利，單店模式就要進(jìn)行一個(gè)細(xì)致的打磨。

據(jù)觀察者網(wǎng)了解，目前閑魚杭州、上海的兩家線下門店盈虧已經(jīng)打平。但如何長(zhǎng)期發(fā)展，閑魚團(tuán)隊(duì)仍在打磨中。

地位升級(jí)后更獨(dú)立，閑魚摸索商業(yè)化的續(xù)航和加速

2023年11月，閑魚升級(jí)為淘天集團(tuán)一級(jí)業(yè)務(wù)，并成為阿里第一批戰(zhàn)略級(jí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)之一。閑魚可以用更獨(dú)立的策略去面對(duì)更廣闊的市場(chǎng)。不過(guò)，在整個(gè)阿里收緊拳頭，聚焦云+電商業(yè)務(wù)的大背景下，賺錢變得越來(lái)越重要。

今天已經(jīng)過(guò)了純燒錢買增長(zhǎng)的時(shí)代，這是確定性的。在一位閑魚內(nèi)部人士看來(lái)，今天（阿里）集團(tuán)會(huì)給閑魚更大投入，同時(shí)閑魚應(yīng)該也要摸索更強(qiáng)的賺錢能力，短期內(nèi)，集團(tuán)也不會(huì)指望閑魚要去貢獻(xiàn)利潤(rùn)，但是閑魚自己賺到的錢，要能成為自己的彈藥打出去，換來(lái)更多的增長(zhǎng)，并形成良性循環(huán)。

建立穩(wěn)定的商業(yè)模式，找到自己的增長(zhǎng)故事——為了這一目標(biāo)，閑魚今年將做更多投入，這也是確定性的。從管理團(tuán)隊(duì)釋放的信息來(lái)看，目前閑魚的商業(yè)化不能靠一刀切。它是不同方案的組合，是一個(gè)打造的過(guò)程。

在國(guó)外，二手閑置交易要抽取較高傭金，甚至可以達(dá)到10-15%。在閑魚團(tuán)隊(duì)看來(lái)，閑魚在國(guó)內(nèi)已經(jīng)保持免費(fèi)了很多年，現(xiàn)在去做付費(fèi)顯然是困難的。何況，中國(guó)人喜歡砍價(jià)，講究交易聊天之中的人情，閑魚上用戶聊著聊著就把價(jià)格降下去了。如果要收較高的交易傭金，那么顯然就會(huì)影響砍價(jià)——這對(duì)用戶體驗(yàn)和情感，顯然是一種傷害。

目前來(lái)看，閑魚內(nèi)部更青睞多種方案的組合，“大概率不會(huì)收取高傭金”：平臺(tái)提供服務(wù)，收取技術(shù)服務(wù)費(fèi)，這是一個(gè)比較堅(jiān)定的方向；伴隨著用戶側(cè)流量的提高，流量變現(xiàn)是一個(gè)可選路線，閑魚要加速?gòu)V告產(chǎn)品的建設(shè)；提供驗(yàn)貨等增值服務(wù)，未來(lái)也將成為閑魚商業(yè)化的一個(gè)很好平衡。垂直品類的成熟和發(fā)展，也將在未來(lái)帶來(lái)增量。

放眼未來(lái)，在用戶增長(zhǎng)和商業(yè)模式之外，閑魚的一個(gè)隱形任務(wù)是，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和業(yè)務(wù)改革過(guò)程中保持本身的稀缺性。閑魚的關(guān)鍵任務(wù)并不是去“比價(jià)格”、“比上新”，而是把那些散落在民間的供給，做一個(gè)集中性的表達(dá)，建立一套獨(dú)有的心智，比如二手、撿漏。在商品交易背后的情緒、體驗(yàn)和情感，才是閑魚的護(hù)城河。