中國(guó)零售業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)，跟世界上其他國(guó)家不同

“移山價(jià)”后，盒馬于今年10月啟動(dòng)了折扣化變革。其中一大關(guān)鍵是告別KA（關(guān)鍵客戶）模式，盒馬通過源頭采購、工廠定制和基地直采等方法建設(shè)“垂直供應(yīng)鏈”。但需要說明：盒馬告別KA模式，并不意味著告別KA供應(yīng)商，而要推進(jìn)效率改革——在2023新零供大會(huì)上，侯毅再次重申了這一點(diǎn)。

盒馬如何看待市場(chǎng)變化和自我變革，今后又有哪些計(jì)劃？

觀察者網(wǎng)也對(duì)侯毅會(huì)場(chǎng)演講進(jìn)行了簡(jiǎn)單梳理：

1.國(guó)外并沒有“折扣店業(yè)態(tài)”和“折扣化模式”等這個(gè)說法。從全世界零售業(yè)現(xiàn)狀來看，超市跟折扣店已經(jīng)完全融為一體。比如在西班牙和波蘭，折扣店就是一個(gè)超市，是消費(fèi)者餐飲和購物的場(chǎng)所。盒馬的折扣化改革不意味著只做低價(jià)、大牌平替和完全價(jià)格戰(zhàn)。盒馬的折扣化是要把高端商品的價(jià)格打下來。

2.折扣化的經(jīng)營(yíng)采購模式，是今天引領(lǐng)世界零售業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，也是中國(guó)零售業(yè)必須經(jīng)歷的改革之路。山姆為什么好？因?yàn)樯唐沸詢r(jià)比高，商品創(chuàng)新能力強(qiáng)?！拔覀儯ê旭R）自認(rèn)為跟它的差距還是巨大的?！钡F(xiàn)在正是盒馬等中國(guó)新零售企業(yè)最有機(jī)會(huì)的時(shí)候。

3.中國(guó)零售業(yè)今天面臨的競(jìng)爭(zhēng)，跟世界上其他國(guó)家完全不一樣：西班牙、英國(guó)和波蘭等國(guó)，并沒有強(qiáng)大的線上新零售能力。但在中國(guó)，零售業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)不是超市跟大賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，而是跟互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)榫€下零售業(yè)沒有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，所以面對(duì)電商等互聯(lián)網(wǎng)勢(shì)力的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)體零售業(yè)沒有還手之力。

4.如果線下零售能實(shí)現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)體門店的運(yùn)營(yíng)效率其實(shí)是最高的：因?yàn)閷?shí)體門店的運(yùn)營(yíng)成本是固定的，但線上零售的流量成本和物流成本是按比例發(fā)生的，是剛性的。振興實(shí)體門店，把實(shí)體門店價(jià)格做到行業(yè)最有競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，那么消費(fèi)者一定會(huì)回到實(shí)體門店。將毛利率做低，是實(shí)體零售業(yè)最大的機(jī)會(huì)。

5.新零售1.0時(shí)代，盒馬解決了服務(wù)能力、品牌能力，自有品牌和網(wǎng)紅商品的差異化能力。新零售2.0時(shí)代，盒馬要做的幾件事是：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；和供應(yīng)商攜手，建立垂直供應(yīng)鏈，減少不必要成本；當(dāng)商品能力和品牌能力足夠強(qiáng)的時(shí)候，將盒馬打造為全渠道銷售的公司。

6.盒馬折扣化改革的目標(biāo)是Low Price（垂直供應(yīng)鏈基礎(chǔ)上的低價(jià)格），Low Cost Operation（極致的運(yùn)營(yíng)成本——如果不能做到低營(yíng)運(yùn)成本，低毛利根本生存不了）和But Unique（在上述條件基礎(chǔ)上，通過食品產(chǎn)品的創(chuàng)新，打造下一代產(chǎn)品體系，創(chuàng)造并滿足消費(fèi)者需求）。

7.盒馬折扣化改革是放棄傳統(tǒng)的KA（關(guān)鍵客戶）采購模式，不是放棄KA供應(yīng)商。KA有最大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、最大的品牌能力、最大的食品安全保障能力。侯毅表示，“我們希望KA供應(yīng)商跟我們一起擁抱變化，去重新構(gòu)建一種新的零供關(guān)系，共同研發(fā)市場(chǎng)?！?

8.盒馬鮮生跟盒馬X會(huì)員店，瞄準(zhǔn)中產(chǎn)階級(jí)以上消費(fèi)群體，主要布局省會(huì)城市跟一線城市。其中盒馬鮮生定位好貨不貴（精品超市黑標(biāo)店也屬于鮮生店），主要解決“一日三餐”；X會(huì)員店容納百貨、服裝和寵物等生態(tài)，負(fù)責(zé)滿足消費(fèi)者更多場(chǎng)景的日常需求。盒馬奧萊，走品質(zhì)保障+價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的“超級(jí)性價(jià)比”路線。

9.今年新開門店（含鮮生店和會(huì)員店）60多家，是盒馬門店拓展最快的一年。明年盒馬會(huì)以更快的速度，搶占線下門店；同時(shí)盒馬計(jì)劃進(jìn)一步推廣奧萊店?！昂旭R未來的發(fā)展，將是盒馬鮮生、盒馬X會(huì)員店和盒馬奧萊（盒馬NB）三大事業(yè)部的齊頭并進(jìn)?！?

（觀點(diǎn)摘錄自會(huì)場(chǎng)演講，未經(jīng)發(fā)言人審定）