本文來自：界面新聞 記者 | 伍洋宇 編輯 | 文姝琪

1月上旬，王禹突然發(fā)現(xiàn)小米直供平臺無法正常訂貨了。

經(jīng)他核查，發(fā)現(xiàn)是2020年至2021年他與小米的渠道合同剛好在這天到期。

他隨即在后臺提交續(xù)簽請求。按照慣例，他會收到一條帶著合同鏈接的短信，只要簽上自己的名字再確認(rèn)，電子版合同就會回傳到小米進(jìn)行審核。在他與小米近三年的合作經(jīng)驗(yàn)里，這種審核一般只要幾個(gè)小時(shí)就能順利完成。

但截至發(fā)稿，這份合同也沒能過審。確切地說，如果王禹不做出某些明確的讓步和妥協(xié)，這份合同可能永遠(yuǎn)不會過審了。

不升級，就出局

當(dāng)日提交申請后，王禹很快得知，其發(fā)起的電子合同創(chuàng)建失敗。平臺表示暫不支持專營店合同續(xù)簽，“市區(qū)店/縣城店請溝通城市經(jīng)理進(jìn)行門店升級?！?

門店升級是什么？常規(guī)而言，小米即將對全國已有線下門店進(jìn)行渠道改革，核心要點(diǎn)在于規(guī)模、選址、裝修、貨源。

以王禹的情況為例，他如果想要繼續(xù)經(jīng)營小米的產(chǎn)品，便只有兩條路：一是在市里重新選址，去大型商場開小米之家，60-100平米，裝修成本10萬元，一次性提貨60萬元，另繳10萬元押金；二是去幾十公里外的小鎮(zhèn)上開小米授權(quán)店，一次性提貨及裝修成本等投入大概40萬元。

類似的事情正在全國范圍內(nèi)的小米專營店商家群體中上演。

1月14日，據(jù)新浪財(cái)經(jīng)報(bào)道，有加盟商稱小米單方面解約，即合同到期情況下不予續(xù)簽，訂貨平臺不予訂貨，且未有任何電話或文件通知。目前，受到影響的加盟商已成立維權(quán)群，有超過200人。王禹告訴界面新聞記者，他所在的維權(quán)群也是200余人。

其中，大部分商家都被告知，小米之家將要升級和轉(zhuǎn)變。

留下，投資巨大；遷走，重頭再來——無論哪條路對于王禹這樣的商家來說都是“難走”。

但如果站在小米的立場會發(fā)現(xiàn)，這次決策的推行如果成功，它將完成一次效果頗佳的渠道改革——在所有繼續(xù)合作的商家中，稍欠資金實(shí)力的商家將去到縣城、小鎮(zhèn)，開統(tǒng)一裝修的更高規(guī)格門店，幫助小米完成渠道下沉任務(wù)；而更有實(shí)力的商家則會留在城市，去大型商場開出更多寬敞明亮的小米專賣店。

僅僅從品牌擴(kuò)大覆蓋領(lǐng)域和占領(lǐng)用戶心智而言，小米就能收獲一次漂亮的渠道升級。與此同時(shí)，按照目前得到的信息，用于渠道擴(kuò)張和升級的資金壓力也絕大部分劃給了商家，并且小米還能從門店升級后的首次提貨回?cái)n一筆可觀的現(xiàn)金流。

但這也僅是一種分析。在王禹發(fā)現(xiàn)合同無法續(xù)簽的幾天之后，小米給出了正式答復(fù)。

1月14日下午，小米在直供平臺對專營店合作伙伴發(fā)表公開信。信中提到，“過去一年小米之家經(jīng)歷了從百家到千家的快速增長，正在將高效率的運(yùn)營模式規(guī)模化和下沉化，形成更為成熟的渠道打法，已經(jīng)可以將新的經(jīng)營模式正式賦能于大家?！?

“接下來我們對線下渠道體系將做出渠道模式升級和標(biāo)準(zhǔn)化的統(tǒng)一，以專營店為例，該模式將在合約到期后逐步退出現(xiàn)有渠道體系，且通過對場地和形象的升級將專營店統(tǒng)一升級為專賣店或授權(quán)店?！?

“目前合約即將到期，專營店模式即將謝幕，對于不愿意升級的合作伙伴我們表示理解，也感謝一直以來的支持，我們將組織相關(guān)部門與合作伙伴們溝通協(xié)商，推出有序平穩(wěn)的退出流程?！?

“對于愿意升級但是存在困難的合作伙伴，我們將盡可能地提供經(jīng)營能力方面的培訓(xùn)交流、物料方面的支持幫扶等。以下是為大家提供的相應(yīng)升級幫扶內(nèi)容：1、提供門店設(shè)計(jì)服務(wù)；2、提供展陳支持；3、提供店面所需的家具設(shè)備；4、提供開業(yè)及活動支持?！?

很顯然，小米線下業(yè)務(wù)準(zhǔn)備邁入一個(gè)全新階段，要跟上這一目標(biāo)，線下大小渠道就都要接受改革。

1月8日，雷軍、盧偉冰等小米高管均為“小米之家，千店同開”專門發(fā)布微博，廣而告之這一值得小米人和米粉共同慶祝的消息。但如果仔細(xì)瀏覽微博下的評論，會發(fā)現(xiàn)有不止一位在談?wù)撔∶讓I店正在經(jīng)歷的遭遇。

站在公司視角下，這是一個(gè)無可厚非的抉擇。但對于那些自己眼中跟隨小米多年的商家而言，他們感受到的是不被尊重和不值得——這是小米之家快速擴(kuò)張所產(chǎn)生的陣痛嗎？

令人措手不及的決策

事實(shí)上，王禹在遇到問題的當(dāng)天，就找到了對接的城市經(jīng)理了解情況。

但無論是該名城市經(jīng)理還是其整個(gè)省領(lǐng)域小米專營店的上級領(lǐng)導(dǎo)，給予王禹的答復(fù)都是，“可以簽”、“正在等待總部審核”、“再等等”，他們也并沒有意識到商家不升級就不能續(xù)簽。過了一定時(shí)間之后，城市經(jīng)理才提醒王禹，盡快按照要求來辦。

但王禹后來回憶起，去年12月中旬的時(shí)候，另一位小米線下渠道的負(fù)責(zé)人曾電話聯(lián)系他，問他愿不愿意把現(xiàn)在的街邊店搬到商場里，做成前面所說80萬元成本的小米專賣店。王禹當(dāng)時(shí)直稱感到投入高、壓力大，但對方后來沒有更多回復(fù)，也絲毫沒有提及如果不升級、年后將無法續(xù)簽的事情。

事后回想，王禹認(rèn)為這通電話可能是小米線下業(yè)務(wù)部門正在了解商家升級的意愿。

這也是值得存疑的地方：這次小米線下渠道相關(guān)決策是如何成形的？下達(dá)到了哪一層級？因?yàn)樵谀撤N程度上，加盟商群體的憤怒和不滿不僅僅是因?yàn)椤氨唤饧s”，他們還覺得不解，為何這樣的升級改造方式?jīng)]有事先溝通，而是打他們個(gè)措手不及？

據(jù)王禹提供的合同，其第十二條協(xié)議寫明，“任意一方不同意續(xù)約的，則本協(xié)議自合作期限屆滿之日終止”，但前提是，“合作期限屆滿前30日前”。

當(dāng)然，事情已經(jīng)發(fā)生。但就算把追究的意義暫且放到一邊，按照小米的思路發(fā)展下去——那些升級店一定能成嗎？

王禹的小米專營店在四川省某市商業(yè)圈的一處臨街位置，店面約60平方米，每個(gè)月能賣出大概120臺小米手機(jī)。他的城市經(jīng)理曾告訴他，在市里做小米專賣店很可能會虧錢，因?yàn)檫@里的消費(fèi)水平還暫時(shí)跟不上。

他了解到四川省內(nèi)一共175家店，除了一些本就在鎮(zhèn)上的店，選擇升級為授權(quán)店之后便不受影響，其他但凡合同到期的店都面臨和他一樣的境況。

在四川，除了在成都這樣的新一線城市成功的概率更高，在其他二三線乃至四五線城市去做高成本投入、搬去更華麗的商場，沒有人能保證最后能如愿收回成本。

但小米目前對商家的訴求是明確的。就在近期，一位商家表示愿意投入裝修和提貨成本，申請門店升級，但卻被駁回了，理由是“隔壁附近形象不達(dá)標(biāo)”。

這位同行感到非常無奈，“我可以把自己店鋪按照小米的要求投入資金進(jìn)行形象改造，難道我還要投入資金把隔壁的店鋪也按照小米的要求進(jìn)行改造嗎？”——或許，這一定程度上意味著，小米對于升級后門店環(huán)境的要求沒有太多可商量的余地。

在維權(quán)群里，大家仍在討論兩個(gè)話題，除了“專營店怎么辦”，同等重要的是“囤貨怎么處理”。王禹期望的是小米能回收全部庫存，補(bǔ)貼其裝修投入和門店損失，但暫時(shí)沒有收到任何通知。

他的手頭還有近30萬元的庫存。相較于一些持續(xù)虧損的商戶，他的幸運(yùn)之處在于這三年時(shí)間基本保持盈虧平衡。如果還能繼續(xù)銷售，他把最后的貨全部清空后還能有些盈利。

但能不能拿回返利仍是個(gè)未知數(shù)，而且，“沒有新品進(jìn)來，后面越賣越多老款，最后可能會剩下10萬左右的‘死貨’?！蓖跤碚f，“那就不好賣了。”