人人車正在進行一場傷筋動骨的戰(zhàn)略調整。

2月19日，位于北京廣營鎮(zhèn)的融新科技中心，已經(jīng)恢復了往日的平靜。而就在幾天前，近60位人人車的員工聚集在這里，他們聲稱要討回未發(fā)的工資、績效，以及裁員賠償。

在相隔5公里的中鐵建廣場是人人車之前的總部所在，在前不久，它搬到了融新科技中心與人人車北京分公司合為一體，總部舊址三層的辦公室已經(jīng)清空不再續(xù)租，僅暫時留下一間小辦公室，里面拉著一條橫幅“樹正氣，塑團隊，拉營收”。

2月18日，人人車創(chuàng)始人兼CEO李健發(fā)布了全員內部信，以回應早前鬧得沸沸揚揚的破產(chǎn)傳聞，信中稱公司正在啟動平臺化運營，采取合伙人模式以實現(xiàn)戰(zhàn)略升級。

戰(zhàn)略調整之后，人人車會變“輕”：簽約員工變合伙人，自營門店被承包出去。不過，這涉及公司線下幾十個城市分公司以及數(shù)千名員工的去向，網(wǎng)絡上屢屢爆出分站關停、大規(guī)模裁員的消息，有關人人車資金鏈緊張、戰(zhàn)略敗退的消息也隨之而來。

“我們這次不是減負，也不是戰(zhàn)略收縮，而是戰(zhàn)略升級。”人人車方面向時代周報記者回應，新戰(zhàn)略目前進展順利，新一輪融資等相關情況會在合適的時候披露。

與此同時，李健對外釋放出“2019年人人車要實現(xiàn)盈利”的信號。雖然去年優(yōu)信二手車已成功在海外上市，不過依然沒有擺脫虧損。另外，最大的競爭對手瓜子二手車似乎也在等待一筆融資。

在這個關鍵節(jié)點上，瓜子和人人車這兩筆融資或將影響二手車行業(yè)的走向。這還不是決勝的時刻，不過已經(jīng)開始暗流涌動。

斷臂求生還是戰(zhàn)略升級？

瞄準O2O的機會，李健在2014年創(chuàng)立了人人車，它自我定位為二手車交易平臺，主要的業(yè)務包括二手車和新車交易，以及相關的金融服務。

2016年前后，為了搶占更大的市場，人人車推出了保賣嚴選的模式，將交易的評估、看車、銷售等環(huán)節(jié)放在了線下的門店，也是在這時人人車的線下門店和員工規(guī)模迅速擴張，頂峰時期線下門店超過百家，員工規(guī)模過萬。

此次，戰(zhàn)略調整的核心則是“瘦身”，將線下門店交易流程中的評估和銷售環(huán)節(jié)由自營轉為合伙人制度，原有崗位上的多數(shù)員工離職。另一個關鍵詞則是“合作關系轉變”，改變各地門店與總公司的關系，原區(qū)域員工可以自愿選擇是否成為公司的合作人，同時合伙模式也開放給行業(yè)內所有人。

這意味著此前以保賣模式鋪開的線下賣場將會被承包出去，相當于從自營變成加盟，人人車從重資產(chǎn)投入到輕資產(chǎn)運營，一招實現(xiàn)“瘦身”。據(jù)悉，公司內部的組織架構和運營體系也作出了相應的調整，目前基本已經(jīng)調完。

“創(chuàng)業(yè)型企業(yè)不易，走這一步可能也是無奈之舉吧，因為資本寒冬。”一位已離職的人人車城市經(jīng)理、分公司負責人向時代周報記者說道，目前所有未上市的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)多少都面臨資金問題，人人車之前資產(chǎn)偏重，合伙人制度讓公司運營輕了不少。

合伙人模式之下，簽約的員工變加盟商，需要出資購買人人車的資源，并且自負盈虧。根據(jù)有關員工透露，合伙人購買平臺的資源包，也就是賣車線索，250條要價三萬元，押金為一萬。

在2月20日人人車的媒體交流會上，人人車聯(lián)合創(chuàng)始人、CMO杜希勇解釋，合伙人算是人人車的會員，平臺收取會員費，目前3萬一個月。

他反復提到淘寶的平臺運營和盈利模式。新的合作關系之下，合伙人主要賺取一定比例的賣車服務費以及金融服務的返點，人人車的主要收入來源包括流量、品牌運營的費用。

“我們這次不是戰(zhàn)略收縮，而是戰(zhàn)略升級?！崩罱≡诮邮堋吨袊髽I(yè)家雜志》采訪時表示，合伙人是一種新型的服務商，統(tǒng)一遵從平臺的傭金規(guī)則，商業(yè)本質沒有發(fā)生任何變化，只是和員工之間的合作關系變了。

對于人人車向“合伙人”制度轉型，網(wǎng)經(jīng)社電子商務研究中心主任曹磊向時代周報記者分析，人人車意在目前二手車市場格局已定的情況下，圖謀以小博大，以輕資產(chǎn)模式換取最大輻射能力來布局線下，去爭取市場份額，但因該模式本質仍然是線索導流為主，可謂是“服務創(chuàng)新倒退”，相較目前二手車市場主流的線上線下一站式、自營、新零售模式，護城河壁壘過低，想要挑戰(zhàn)或逆轉市場格局的難度極高。

2019年目標盈利

這一頗為激進的戰(zhàn)略在員工層面得到了不同的理解。

“身邊有同事簽了。大家簽署合伙人也是在核算成本和預期收益后，覺得還是有利可圖的，這樣員工就是在給自己打工，不像之前那樣純打工心態(tài)了?！比巳塑嚦鞘薪?jīng)理楊先生告訴時代周報記者。

也有已離職的城市經(jīng)理向記者表示不滿，“合伙人模式屬于空手套白狼”。

不管怎樣，人人車已經(jīng)決定大力推進這一模式，并嘗試說服員工以及外界理解：平臺會對合伙人進行資金、場地、品牌等多方位的賦能，它是一個交易+服務平臺，不是賣線索的流量平臺。

不過，平臺的C2C運營模式還是受到了挑戰(zhàn)。根據(jù)人人車的員工在社交媒體上透露，合伙人模式其實是讓合伙人出錢把整個城市的流量買下來，基本上現(xiàn)在的合伙人也都是當?shù)氐能嚿獭?

“人人車的交易邏輯仍然是C2C，這是沒有變化的?！倍畔Ｓ略诿襟w交流會上堅稱，平臺是賦能和管控并存，會建立更好的商業(yè)模式讓合伙人賺到錢，金融的返點是大頭，不賺差價。

此番人人車的戰(zhàn)略調整也與投資方滴滴有關。2017年，人人車曾獲得滴滴2億美元的戰(zhàn)略投資。2018年4月，滴滴繼續(xù)跟投，雙方正式達成全面戰(zhàn)略合作，未來三年滴滴或將從人人車平臺直接采購超百萬輛二手車。然而，滴滴因為去年順風車事件實現(xiàn)全面整改，人人車這邊的業(yè)務也被波及。

“人人車受滴滴影響，很難再繼續(xù)鋪平業(yè)務，放大競爭實力，只能進行品牌打造，代理人模式進行自給自足?！睒I(yè)內人士分析稱。

根據(jù)人人車方面的說法，2018年下半年就在17個城市做了試點，近乎百分之百的交易效率和用戶體驗都大幅提升。

“目前累計有數(shù)百組合伙人，所有城市都做到了盈利?！崩罱〗邮苊襟w采訪時透露，（試點城市）流量、品牌運營的費用和總部的一些支出，全攤下來是盈利的，整個運營效率提升了一倍，未來也會在這個模型之下加入保賣業(yè)務。

瘦身下來之后，人人車宣稱向盈利發(fā)起沖刺，“把新戰(zhàn)略堅定不移地執(zhí)行下去，今年之內實現(xiàn)盈利”。

三大平臺角力

雖然人人車對外強調，公司資金鏈并沒有出現(xiàn)問題，不過在當前的資本寒冬之下，還沒上市的人人車表現(xiàn)出了對資本的迫切。

關于融資進展、資金儲備和經(jīng)營業(yè)績方面，人人車向時代周報記者表示，目前還不方便對外透露。

工商資料顯示，目前人人車已經(jīng)有6輪融資，最新一輪戰(zhàn)略融資停留在去年4月份，由高盛集團領投，騰訊產(chǎn)業(yè)共贏基金、滴滴出行跟投，金額為3億美元。

3億美元的融資，相比于其他競爭對手而言，包括優(yōu)信二手車5億美元的D輪融資，瓜子二手車的車好多集團的8.18億美元C輪融資，并不算高，尤其對于人人車此前主打重資產(chǎn)投入的保賣模式來說只是“杯水車薪”。

前兩年各大二手車平臺的“燒錢營銷”也加重了人人車的資金負擔。有數(shù)據(jù)顯示，人人車在2015年和2016年的營銷費用分別為5000萬元和5億元。同期，瓜子二手車也在重金砸廣告，這兩年營銷費用分別達到3億元和10億元。

外界質疑，人人車已“彈盡糧絕”。不過，李健在接受媒體采訪時稱，“我們過去在資金儲備上確實不是最多的，但也還可以?！?

至于此番向人人車伸出援手的投資者會是誰？滴滴顯得愛莫能助。兩周前，滴滴內部流傳出來消息：2018年滴滴全年虧損高達109億元。之后，滴滴宣布裁員計劃，涉及員工2000人左右。時代周報記者從滴滴內部獲悉，滴滴2019年的基調是要上岸實現(xiàn)盈利。

“滴滴也不會收購人人車，收購不了，滴滴想上市的話就不能收這么多累贅。”有業(yè)內人士分析稱。

根據(jù)界面的報道，這輪融資其實只是F輪的收尾，金額在2000萬美元上下，另有人人車內部人士介紹，這筆錢去年11月已經(jīng)到賬。

人人車最大的競爭對手瓜子二手車似乎也在等待一筆融資。據(jù)外媒報道，軟銀愿景基金準備向瓜子二手車投資15億美元。不過這筆融資也帶有不確定性，據(jù)悉軟銀內部合伙人反對這筆投資，而前不久軟銀創(chuàng)始人孫正義駁回了這些反對意見。至此，瓜子二手車沒有對外回應該傳聞。

另一老牌二手車平臺優(yōu)信二手車，去年已經(jīng)成功在海外上市，不過依然沒有擺脫巨額虧損，同時公司內部也傳出對管理層實行合伙人機制的改革。

“保賣資產(chǎn)偏重，瓜子做的是最大的，包括開實體店、收車、人工成本等費用，沒有新的融資，很難持續(xù)。目前經(jīng)濟環(huán)境不景氣，二手車成交量也不是特別好，模式都不錯，就是都需要錢。最后就是看誰能融到錢，誰就能活下去，否則就得斷臂求生，或者就是最壞的結果倒閉。”一位業(yè)內人士向時代周報記者分析。

人人車在此時向外界傳達出“今年要實現(xiàn)盈利”的信號，積極尋求融資。李健認為，今年二手車行業(yè)很多平臺規(guī)模會越來越大，但整體看還沒到拐點?！拔蚁Ｍ巳塑囀堑谝粋€真正把商業(yè)模式走出來的平臺?！?