泰國汽車市場被日媒稱之為日系車的“牙城”，意思是擁有堅固城墻和護(hù)城河的堡壘，這個源自中國古代史書的詞用在此處十分貼切。經(jīng)過長達(dá)半個多世紀(jì)的經(jīng)營和布局，日本車企在泰國建立了強(qiáng)大而又封閉的供應(yīng)鏈體系，先后極限擠壓福特、奔馳、寶馬等西方車企在泰國市場的份額，20多年前還曾讓中國摩托車企業(yè)折戟沉沙。

      堡壘的封閉性與全球化和市場化構(gòu)成了天然的矛盾，對泰國的負(fù)面影響日益凸顯。不出意外，日企占據(jù)了產(chǎn)業(yè)鏈上的絕大部分利潤，泰國本土企業(yè)分得的利益微薄，而且喪失了更多更大的發(fā)展機(jī)會。日本車企仍在加固城墻，挖深護(hù)城河。從長遠(yuǎn)看，這不僅對泰國不利，對日本車企也有很大的壞處，因為依靠堡壘的封閉性和壟斷性獲得的競爭優(yōu)勢是不可持續(xù)的，再堅固的堡壘最后都會被全球化、市場化的大潮沖垮。

      近年來，中國新能源車進(jìn)入泰國市場，并站穩(wěn)腳跟，所帶來的變化具有更廣泛的意義，不僅是先進(jìn)的技術(shù)，更多的發(fā)展機(jī)遇，還有更開放的模式和理念，以及合作共贏的實效。如果日本車企的格局夠大、眼光夠遠(yuǎn)的話，應(yīng)該歡迎中國新能源車的到來，因為這是讓堡壘健康轉(zhuǎn)型的溫和方式。否則堡壘很可能將變成危險的堰塞湖。

2022年8月，比亞迪與泰國汽車經(jīng)銷商雷維爾（Rever Automotive）簽署協(xié)議，正式進(jìn)軍泰國汽車市場。在儀式上，雷維爾CEO喊出豪言壯語：要在2023年，賣出1萬輛比亞迪汽車。

盡管這一目標(biāo)看似雄心勃勃，但僅僅一年時間，雷維爾不僅達(dá)成了目標(biāo)，還超額完成了兩倍之多，賣出了3萬多輛比亞迪。

長久以來，日本車企依靠其強(qiáng)大而又封閉的供應(yīng)鏈體系，牢牢統(tǒng)治著泰國的汽車市場。福特、奔馳、寶馬都曾試圖挑戰(zhàn)其霸主地位，無不折戟沉沙。

但隨著比亞迪、哪吒、廣汽埃安等中國新能源車企相繼進(jìn)入泰國，并迅速在市場上占據(jù)了一席之地，一場新的變革正在發(fā)生。

2022年8月，比亞迪官宣與雷維爾汽車的合作

進(jìn)入日系車的“堡壘”

“在泰國的道路上行駛，你可能會有一種錯覺，仿佛這里就是日本——同樣是靠左行駛，滿街的日系車隨處可見，連多數(shù)出租車都是豐田卡羅拉?！?

一位日本記者曾這樣描述過他在泰國的觀察。泰國是日本重要的汽車海外生產(chǎn)基地和出口跳板，日系車在泰國長期占據(jù)著超85%的市場份額。泰國每年生產(chǎn)的汽車，近70%會出口到其他東盟國家。2022年，在泰國最暢銷的十大汽車品牌中，有8家來自日本，中國品牌的份額僅為3.2%。

但僅僅過了一年的時間，就有三家中國品牌進(jìn)入了銷量榜前10，比亞迪、名爵和哪吒三家車企的市場份額加起來，達(dá)到了9.2%，是上一年的2.8倍。

2022、2023年泰國汽車市場銷量前10的品牌 數(shù)據(jù)來源：Marklines

在今年四月份的曼谷車展期間，更是有五家中國車企沖進(jìn)了銷量榜前十，其中比亞迪位列榜單第二，僅次于豐田。盡管和日本車企尚有不小的差距，但已展現(xiàn)出了極強(qiáng)的增長潛力。

曼谷車展期間各車企銷量

這并不是一個輕松的過程。

泰國汽車市場已經(jīng)被日系車統(tǒng)治了近60年，被眾多日本媒體譽為日系車的“牙城”。這個詞源自中國古代史書，在《資治通鑒》和《新唐書》中指軍隊主帥所居之城，用來形容擁有堅固城墻和護(hù)城河的“堡壘”。

這個詞的形容確實非常貼切，自上世紀(jì)60年代起，日本車企進(jìn)入泰國市場，并帶動了大量的上下游企業(yè)在當(dāng)?shù)夭季?。?jù)日本貿(mào)易振興機(jī)構(gòu)（JETRO）2021年3月發(fā)布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，在泰國活躍的日本企業(yè)，數(shù)量達(dá)到了5,856家，其中與制造業(yè)相關(guān)的達(dá)2,344家，大量涉及汽車和機(jī)械制造領(lǐng)域，構(gòu)建起了極其堅固的市場壁壘。

分行業(yè)看在泰國活躍的日本企業(yè)日本貿(mào)易振興機(jī)構(gòu)

摩托的前“車”之鑒

泰國之所以成為日本車企的“堡壘”，并非因為泰國人獨愛日本品牌，其根本原因在于日本車企在當(dāng)?shù)貥?gòu)筑了完善的產(chǎn)業(yè)鏈體系，從而實現(xiàn)最低的制造成本。

對于這道產(chǎn)業(yè)鏈“護(hù)城河”的作用，我們可以從當(dāng)年中國摩托車企業(yè)在東南亞市場的失敗經(jīng)歷中窺見一斑。

摩托車的生產(chǎn)制造與汽車有很多相似之處。上世紀(jì)90年代末，中國制造的摩托車曾經(jīng)風(fēng)靡東南亞，市場占有率一度接近80%，但如今，這一數(shù)字已降至不足1%。中國摩托車企業(yè)未能在東南亞市場站穩(wěn)腳跟，究其原因，一方面是中國摩托車企業(yè)的制造技術(shù)和供應(yīng)鏈管理能力尚不及日本車企；另一方面，則是因為“抱團(tuán)”的日本車企所構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)鏈過于封閉。

依托于財閥和大型商社支持的日本企業(yè)在布局海外市場時，一般會采取“隨伴進(jìn)出”的策略，將關(guān)聯(lián)的供應(yīng)鏈與金融、物流等一并打包進(jìn)入新市場，提供全方位的支持，就像是一個裝滿了各種工具的行李箱，開箱即可使用。當(dāng)其他國家的競爭對手試圖挑戰(zhàn)其市場地位時，就會面臨從金融、物流到供應(yīng)鏈的全方位打擊。

當(dāng)中國摩托車企業(yè)憑借低廉的價格席卷東南亞市場后，以本田為代表的日本摩托車企業(yè)迅速做出反應(yīng)。2002年1月，本田在越南市場推出了廉價車型Wave α，價格僅為原有車型的60%，瞬間抹平了中國摩托車企業(yè)的價格優(yōu)勢。同年6月，本田又在泰國市場預(yù)防性地推出了更為經(jīng)濟(jì)的Wave 100車型，以防中國企業(yè)通過價格優(yōu)勢“翻盤”。

本田在越南市場推出的Wave α

為什么日本企業(yè)的價格能做得比中國更低廉？有研究論文顯示，在當(dāng)時，日本摩托車企業(yè)采購金額的85%都來自在泰國的日系供應(yīng)商。這些廉價車型的推出，幾乎完全依賴于這些供應(yīng)商自我犧牲、大幅壓低零部件單價來實現(xiàn)。

與此同時，日本的金融機(jī)構(gòu)也在配合摩托車企業(yè)，完成對中國品牌摩托車的“絞殺”。在東南亞，一輛摩托車的價格，大約相當(dāng)于普通人半年的工資，60%至70%的消費者習(xí)慣于分期付款購買摩托車。但由于受到亞洲金融風(fēng)暴余波的影響，許多購車者的分期申請要么被拒絕，要么利息極高。

當(dāng)時泰國本地的金融機(jī)構(gòu)為購車者提供的金融方案普遍需要支付10%到20%的首付，并需在24到36個月內(nèi)分期償還，月利率高達(dá)2%。這樣計算下來，兩年的總利率就達(dá)到了48%，這對于消費者來說是一項沉重的負(fù)擔(dān)。而日本摩托車企業(yè)背后的支持者——日系金融集團(tuán)，則為購車者提供了非常優(yōu)惠的金融方案，包括低首付甚至是零首付，月利率僅為0.8%到1.7%。但這些優(yōu)惠僅限于購買日本品牌的摩托車。

在日本摩托車企業(yè)從供應(yīng)鏈到金融全方位的“絞殺”下，中國摩托車企業(yè)迅速敗下陣來，市場份額急速萎縮。

在越南摩托車市場，中國品牌在2001年后，市場份額快速萎縮

2011年，借助中國-東盟自由貿(mào)易區(qū)（CAFTA）建設(shè)帶來的機(jī)遇，中國的宗申摩托決定進(jìn)入泰國市場，建設(shè)面向東南亞地區(qū)的摩托車生產(chǎn)基地。

但在泰國建廠時，宗申卻遇到了一系列挑戰(zhàn)：泰國并非沒有合適的零部件供應(yīng)商，但這些供應(yīng)商大多服務(wù)于日本企業(yè)。泰國摩托車市場長期以來被本田、雅馬哈、鈴木等日系品牌所壟斷，日本摩托車占據(jù)了97%的市場份額，其中本田一家就占據(jù)了78%的銷量。

當(dāng)宗申試圖利用本田現(xiàn)有的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)時，卻發(fā)現(xiàn)這些供應(yīng)商早已與日本車企建立了緊密的聯(lián)系。面對非日本品牌的主機(jī)廠時，他們要么開出高昂的價格，要么干脆拒絕合作。最終，宗申不得不在當(dāng)?shù)刂匦陆⒐?yīng)鏈，從中國引進(jìn)原有的供應(yīng)商，并在當(dāng)?shù)嘏囵B(yǎng)新的合作伙伴。

日本零部件供應(yīng)商拒絕與中國摩托車企業(yè)合作，并不僅僅出于單純的商業(yè)利益考量。在封閉的日本產(chǎn)業(yè)鏈面前，中國摩托車品牌遭受了許多挫折。事實上，日本車企也采用類似的方法，在東南亞市場擊敗了福特、通用、大眾等歐美競爭對手。

泰國零件商，困在系列外

不只是中國和歐美的車企，就連泰國本土的汽車零部件企業(yè)，都在封閉的日本汽車供應(yīng)鏈前，吃了不少的苦頭。

泰國投資委員會（BOI）曾公布過一個數(shù)據(jù)：在泰國所有的一級零部件供應(yīng)商中，日資控股過半數(shù)的企業(yè)（54%），以及日泰合資企業(yè)（24%）的數(shù)量，兩者加起來，占了泰國一級零部件供應(yīng)商企業(yè)總數(shù)的近八成。換句話說，泰國的汽車零部件行業(yè)，就是以日系為中心的外資所主導(dǎo)的市場。在日本汽車制造商深耕泰國市場的近60年間，泰國本土企業(yè)獲得的發(fā)展機(jī)會極為有限。

日本汽車產(chǎn)業(yè)長期以來就是一個“內(nèi)外有別、等級分明”的圈子。正如網(wǎng)上一個流行語所說：“圈子不同，不要硬融?！痹谌障弟嚨娜ψ永?，零部件供應(yīng)商根據(jù)與主要客戶的關(guān)系，被劃分為“系列（Keiretsu）”與“系列外（Non-Keiretsu）”兩個陣營。

“系列”是日本汽車界用來描述車企與零部件供應(yīng)商關(guān)系的一個術(shù)語。通常來說，“系列”是指那些和車企有著長期、且穩(wěn)定合作關(guān)系的供應(yīng)商。例如，以變速箱聞名的愛信精機(jī)（Aisin Seiki）和擅長做汽車電子部件的電裝（Denso），就是豐田長期的系列一級零部件供應(yīng)商，也被外界稱作“豐田系”，不僅和豐田交叉持股，雙方的人員交流也十分頻繁。

日本車企到哪個國家建廠，系列供應(yīng)商就會跟著到哪個國家去建廠，把車企在日本國內(nèi)的交易結(jié)構(gòu)，直接原樣“復(fù)制-粘貼”到國外。就拿豐田舉例：“豐田系”八大供應(yīng)商，如電裝（Denso）、愛信精機(jī)（Aisin Seiki）、愛知制鋼（Aichi Steel）、捷太格特（JTEKT）等，均跟隨豐田在泰國有布局。再往下，愛信精機(jī)、電裝這些頭部一級供應(yīng)商，也有和自己長期固定有往來的系列二級、三級供應(yīng)商，跟隨其前往泰國設(shè)廠。

“豐田系”八大供應(yīng)商在泰國均有布局日本經(jīng)濟(jì)新聞

通常情況下，汽車制造商傾向于跟已經(jīng)在泰國設(shè)有工廠的系列供應(yīng)商合作。然而，如果某個系列供應(yīng)商尚未在當(dāng)?shù)亟⑸a(chǎn)基地，車企也會優(yōu)先選擇其他已經(jīng)在泰國設(shè)有工廠的日本供應(yīng)商。

例如，總部位于大阪的東研熱處理（TOHKEN THERMO TECH）是一家做金屬熱處理的公司。1995年，為了追隨其最大的客戶愛信精機(jī)（Aisin Seiki），東研前往泰國設(shè)立了工廠。1997年，亞洲金融風(fēng)暴導(dǎo)致許多從事金屬熱處理的競爭對手從泰國撤退，但東研卻選擇留在了泰國。

這一決定為其贏得了另一家一級供應(yīng)商（一說為日本電裝）的訂單。兩年后，這家一級供應(yīng)商將涉及70多個共軌系統(tǒng)部件的熱處理和涂層處理訂單全部委托給東研，從而使東研成功在“系列”體系之外，贏得了另一個主要客戶的訂單。

在日本汽車制造商的這種“內(nèi)外有別、等級分明”的系列體制下，泰國本土供應(yīng)商往往是最后的選擇對象。在2018年的一份調(diào)查中，多家泰國本土的零部件供應(yīng)商表達(dá)了不滿，抱怨日本企業(yè)之間的相互抱團(tuán)行為使本土企業(yè)陷入了不利的境地。

例如，一位不愿具名的泰國汽車零部件供應(yīng)商透露：“即便我們生產(chǎn)的零部件質(zhì)量與日本企業(yè)相同，仍被要求將價格下調(diào)5%。”另一位泰國供應(yīng)商則指出，“日本企業(yè)寧愿以高出我們報價20%的價格，向日本同行采購零部件，也不愿意與本地供應(yīng)商合作。”

對日本汽車制造商而言，在泰國設(shè)廠生產(chǎn)，很大程度上是為了利用當(dāng)?shù)氐牡统杀緞趧恿唾Y源，以此來削減成本。日本企業(yè)之間緊密的合作關(guān)系，使得它們幾乎獨占了整個供應(yīng)鏈中的大部分利潤。泰國本地供應(yīng)商不僅難以獲得訂單，即便最后拿到了訂單，往往也只能處于價值鏈的最低端。一旦泰國的工資或物價上漲，日本車企就會毫不猶豫地在柬埔寨、印尼等人力成本更低的國家尋找價格更低的供應(yīng)商替代。

由于被日本車企排除在“系列”之外，泰國的1500多家二級、三級零部件制造商很難獲得來自主機(jī)廠的訂單，無法獲得進(jìn)入整車制造領(lǐng)域的入場券，只能充當(dāng)原材料供應(yīng)商的角色。而他們所生產(chǎn)的零部件，大多最終進(jìn)入到了汽車的后市場領(lǐng)域，賣一些用于維修或替換的第三方仿制零部件，也叫“副廠件”或“售后件”，這些零部件通常附加值比較低，并且主要面向低端市場。

中國新能源，向所有人開放機(jī)會之門

因此，隨著中國車企攜更先進(jìn)的新能源車技術(shù)進(jìn)入泰國市場，也為當(dāng)?shù)乇蝗障弟囍鲗?dǎo)的汽車行業(yè)帶來了洗牌的機(jī)會。那些曾經(jīng)難以擠入日本車企“圈子”的中小供應(yīng)商們，現(xiàn)在終于有了一個在同一起跑線上公平競爭的機(jī)會。

2024年5月15日，泰國投資委員會（BOI）在曼谷，舉辦了一場為期三天的“電動汽車供應(yīng)鏈研討會”，這場研討會的主角，是比亞迪、上汽、長城、哪吒、長安、廣汽、奇瑞7家中國車企。

7家中國汽車制造商的當(dāng)?shù)卮沓鱿?span>

在新能源車取代傳統(tǒng)燃油車的大趨勢中，泰國投資委員會希望通過舉辦這場研討會，讓更多泰國本土的汽車零部件企業(yè)，特別是中小企業(yè)，參與到中國的電動汽車供應(yīng)鏈中。

超過1500家泰國的汽車零部件供應(yīng)商參加了這場研討會，在這場研討會上，中國車企的負(fù)責(zé)人將會詳細(xì)介紹他們在泰國當(dāng)?shù)夭季?，以及采購的計劃，而泰國方面，則會根據(jù)中國企業(yè)的意愿，把有潛力的零部件供應(yīng)商制作成名單，推薦給中方車企，匹配中國主機(jī)廠和泰國的零部件商促成商務(wù)洽談。

像這樣的洽談，目前已經(jīng)舉行了超過300多次。

在經(jīng)歷了國內(nèi)市場的激烈競爭，和兩年多殘酷的價格戰(zhàn)洗禮后，中國車企已經(jīng)是更為純粹的“效率至上”。中國車企不講系列，不看等級，對所有供應(yīng)商都一視同仁，競爭上崗，末位淘汰，憑實力贏得訂單，這跟供應(yīng)鏈封閉、內(nèi)部一團(tuán)和氣的日本車企們形成了鮮明的對比。

對中國車企而言，供應(yīng)商是中資、日資還是泰國本土企業(yè)并不重要，關(guān)鍵在于能否提供高質(zhì)量的產(chǎn)品、給出具有競爭力的報價，并確保按時交貨。只要能滿足這些條件，就有機(jī)會獲得中國車企的訂單。

以中國新能源巨頭比亞迪為例，其在國內(nèi)以對產(chǎn)業(yè)鏈的“垂直整合”而聞名，從電機(jī)電控、到車身鈑金、座椅內(nèi)飾、玻璃都可以做到自研自產(chǎn)。而在泰國，比亞迪選擇了一種更為開放的模式，更多與本土企業(yè)合作，進(jìn)行零部件的采購。

在今年的曼谷車展上，比亞迪亞太汽車銷售事業(yè)部總經(jīng)理劉學(xué)亮表示：“我們已決定從泰國企業(yè)采購部件。為了構(gòu)建以電動汽車為基礎(chǔ)的汽車社會，我們將與其他公司合作，逐步在泰國建立供應(yīng)鏈。”同時還強(qiáng)調(diào)了，包括從日系企業(yè)采購在內(nèi)，所有的合作都將是“開放的”。

不止是比亞迪，另一家中國汽車巨頭——長安汽車，也在曼谷車展上有類似的表態(tài)。長安汽車東南亞事業(yè)部總經(jīng)理沈興華表示：“我們已經(jīng)與60多家本地部件制造商進(jìn)行了洽談。如果質(zhì)量和成本條件合適，我們會積極采用這些供應(yīng)商的產(chǎn)品。我們與日系、馬來西亞系、越南系企業(yè)都有合作經(jīng)驗，并始終保持開放的態(tài)度?！遍L城汽車泰國公司總經(jīng)理崇保玉也表示：“不僅限于本地公司，如果有合適的企業(yè)，我們也會與日系等公司進(jìn)行合作?！?

中國車企不僅是這樣說的，也是這樣做的。

以上汽集團(tuán)為例，它是最早出海并在泰國市場立足的中國車企之一。早在2013年，上汽就與泰國最大的跨國企業(yè)正大集團(tuán)合資成立了上汽正大有限公司，建設(shè)右舵車的生產(chǎn)基地。2023年底，上汽正大在泰國本土制造的首款純電動車MG4 ELECTRIC下線，這輛車的電池由華域正大有限公司（HASCO-CP）制造，這是一家由上汽旗下零部件供應(yīng)商華域汽車與泰國正大集團(tuán)組建的合資公司。泰國本土供應(yīng)商泰峰集團(tuán)（Thai Summit Harness）為這輛車提供了高壓線束。而電動壓縮機(jī)則是由一家“三菱系”供應(yīng)商——三菱重工汽車空調(diào)系統(tǒng)株式會社（MCCT）所提供的。

當(dāng)時的泰國總理賽塔親自出席了這輛車的下線儀式。這是中國車企在國際化合作上的一個縮影，一輛車?yán)锛扔兄袊?yīng)商、日本供應(yīng)商，也有泰國本土的供應(yīng)商，在中國新能源車走向世界的過程中，機(jī)會之門向所有人開放。

時任泰國總理出席MG4 ELECTRIC下線儀式上汽集團(tuán)

再例如去年8月進(jìn)入泰國市場的長安汽車，其在泰國的工廠預(yù)計將于2025年第一季度開始投產(chǎn)。而在今年6月，長安與泰國投資委員會（BOI）合作，在曼谷舉辦了采購日（Sourcing Day）活動。這場活動吸引了全泰國超過300家零部件供應(yīng)商參加。最終，長安和70多家泰國本地供應(yīng)商達(dá)成了合作意向，其中超過80%的供應(yīng)商，都是泰資實際控股。

2024年6月 長安汽車在曼谷舉辦采購日活動WHA

而在長安之前，泰國投資委員會（BOI）已經(jīng)成功為比亞迪、哪吒、上汽等中國汽車品牌成功舉辦了采購日（Sourcing Day）活動，促成的汽車零部件交易金額高達(dá)420億泰銖（約合人民幣88億元），里面既有泰國本土的供應(yīng)商，也有日系車的供應(yīng)商。

當(dāng)然，與傳統(tǒng)燃油車相比，新能源汽車仍然是一個新興領(lǐng)域。雖然泰國的燃油車供應(yīng)鏈已經(jīng)相對成熟，但在電動車零部件制造方面，仍然存在許多的空白。幾家中國車企目前于泰國生產(chǎn)的汽車中，普遍價值40%到50%的零部件已經(jīng)實現(xiàn)了從本地供應(yīng)商采購，但采購的更多是懸架、車身、儀表、座椅、照明、保險杠、內(nèi)飾、輪胎這些與燃油車通用的零部件。而對于電池管理系統(tǒng)（BMS）、動力電池、域控制器（DCU）、牽引電機(jī)等新能源汽車和智能化時代新出現(xiàn)的零部件需求，還無法完全做到在泰國本地生產(chǎn)采購，仍有一部分需要進(jìn)口。

目前，比亞迪、長安、哪吒等中國車企還在與泰國的汽車供應(yīng)商們緊密合作，提供關(guān)于改善生產(chǎn)效率和優(yōu)化供應(yīng)鏈管理的專業(yè)建議，利用中國車企在新能源領(lǐng)域中積累的豐富經(jīng)驗和專業(yè)知識，幫助泰國供應(yīng)商們提高技術(shù)水平。雖然未來仍然面臨著諸多挑戰(zhàn)，但可以預(yù)見的是，隨著更多國產(chǎn)新能源車企在泰國陸續(xù)投產(chǎn)，并在當(dāng)?shù)夭少徃嗟牧悴考?，開放的中國新能源供應(yīng)鏈，一定會為泰國的汽車產(chǎn)業(yè)、以及眾多本土供應(yīng)商們帶來更多機(jī)遇。

在新能源車逐步取代傳統(tǒng)燃油車的大趨勢中，中國車企正逐步改變泰國汽車市場的格局。對于那些曾經(jīng)被日系車企排除在外的泰國供應(yīng)商們來說，中國車企帶來的不僅僅是訂單，更是參與全球新能源產(chǎn)業(yè)鏈的機(jī)遇。泰國汽車市場正在見證一場前所未有的變革，而這場變革的背后，正是中國新能源車企迅速崛起的力量。

參考文獻(xiàn)：

《20年前，中國摩托車為什么“折戟”東南亞？》，環(huán)球時報

《跟隨主機(jī)廠全球化：電裝啟示錄》，華泰證券研報

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中國摩托車的東南亞往事，地球知識局

タイ自動車産業(yè)における日本の直接投資と地場部品メーカーの形成，上田曜子

日系自動車部品企業(yè)の現(xiàn)調(diào)化基本戦略，佐伯靖雄

タイ地場自動車部品サプライヤーにおける経営移転，川辺信雄

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