大橘財(cái)經(jīng)：那是一種相當(dāng)分散的狀態(tài)。

管瑞峰：

是的，問題就來了，中小企業(yè)的信息化程度很低，主要靠人的經(jīng)驗(yàn)在管理。他們無論對(duì)上游的紡紗廠、織布廠，還是下游的服裝制造廠，都沒有議價(jià)能力。服裝企業(yè)這種情況甚至更多，中國注冊的服裝企業(yè)有40多萬家，這還不算沒有注冊的個(gè)體戶。所以整個(gè)紡織服裝行業(yè)是一個(gè)高度分散的狀態(tài)。

本來布料的一級(jí)批發(fā)商要通過二、三級(jí)批發(fā)商，才能面對(duì)全國幾十萬家服裝企業(yè)；而服裝企業(yè)找布料的過程其實(shí)也非常痛苦，因?yàn)椴剂媳仨殞?shí)地的去摸，每年都有幾萬種甚至幾十萬種新的布料上市，服裝企業(yè)怎樣才能知道什么樣的布料是最適合今年的服裝市場呢？

在幾年前，有很多企業(yè)來做B2B的平臺(tái)，想通過簡單的線上撮合，完成這個(gè)過程。那么現(xiàn)在，致景科技就做到了全國最大的B2B紡織企業(yè)平臺(tái)。我們其實(shí)在用平臺(tái)的方式，做原來的二級(jí)批發(fā)商。把各種各樣服裝企業(yè)的各種小的需求，拼成一個(gè)大的需求，然后向一級(jí)批發(fā)商采購，在這樣一個(gè)過程當(dāng)中，就省掉了很多成本。

致景還在幫助企業(yè)去尋找布料的過程中，建立數(shù)據(jù)庫，通過自己研發(fā)AI算法來幫助企業(yè)減少尋找布料的范圍，雖不一定能保證企業(yè)找到一模一樣手感的唯一布料，但是能夠從10萬種貨物中找到可能100種，供企業(yè)挑選。

大橘財(cái)經(jīng)：

這應(yīng)該是針對(duì)下游的需求端，那么上游環(huán)節(jié)你們做了些什么？

管瑞峰：

中國目前有大概8000到1萬家一級(jí)批發(fā)商，我們跟其中一半建立了比較好的合作關(guān)系。然后通過打造“飛梭智造”工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化平臺(tái)，組織上游的生產(chǎn)過程。

我們從織布這個(gè)環(huán)節(jié)切入，在所有合作廠的織布機(jī)上，加裝了物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，與我們的平臺(tái)系統(tǒng)連接。這樣能讓織布廠的老板線上管理整個(gè)過程，了解織布機(jī)的效率、工人工作情況、生布匹質(zhì)量等等。整個(gè)生產(chǎn)過程變得透明化。

之前，雖然也有公司在做紡織生產(chǎn)企業(yè)的信息化系統(tǒng)，但是超過90%的企業(yè)都沒有運(yùn)用系統(tǒng)，他們的信息化程度是0。致景在2019年5月份開始，用一年的時(shí)間，把它鋪到了全中國20%的織布機(jī)上，到今年，已經(jīng)覆蓋30%的中國織布產(chǎn)能，有5000多家企業(yè)在使用這套系統(tǒng)。

大橘財(cái)經(jīng)：

為什么你們能夠在那么短的時(shí)間里有這樣的進(jìn)展，滿足了企業(yè)什么訴求？

管瑞峰：

之前做這個(gè)板塊的企業(yè)，通過提供一套完善的ERP系統(tǒng)和完善的mes系統(tǒng)，幫助織布企業(yè)解決問題。但當(dāng)他們把這個(gè)軟件研發(fā)成本分?jǐn)偟矫恳惶总浖氖蹆r(jià)上時(shí)，賣給企業(yè)的價(jià)格約高達(dá)10萬元一套，這對(duì)大多數(shù)的中小紡織廠來說，都是不小的支出。

致景針對(duì)中小企業(yè)的需求對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，把IT和OT的需求統(tǒng)一起來，形成了一套滿足中小企業(yè)生產(chǎn)管理需求的IoT+SaaS系統(tǒng)。比如系統(tǒng)能夠?qū)崟r(shí)計(jì)算每個(gè)工人的工資，實(shí)時(shí)顯示到大屏上，激勵(lì)生產(chǎn)，這非常受到紡織工人和老板的歡迎。

同時(shí)我們把系統(tǒng)做到了革命性低價(jià)，原來不感興趣的老板也愿意去嘗試，采用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行推進(jìn)，所以普及非常快。

大橘財(cái)經(jīng)：

目前市場上有沒有和你們類似的企業(yè)呢？

管瑞峰：

今年的5月份，我們超過了市場上最重要的兩個(gè)友商并對(duì)他們進(jìn)行了收購，所以現(xiàn)在我們在市場處于絕對(duì)領(lǐng)先的地位，可以說，我們現(xiàn)在最大的競爭對(duì)手就是我們自己。

大橘財(cái)經(jīng)：

這個(gè)過程當(dāng)中有沒有困難？有沒有企業(yè)不愿意接入平臺(tái)？有什么復(fù)雜利益格局嗎？

管瑞峰：

首先，不愿意裝的肯定是有的。因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)業(yè)本身現(xiàn)狀就是數(shù)字化程度比較低，很多“一代”老板還在位，他們年齡比較大，管理上傾向于采用熟悉的傳統(tǒng)方式。我見過不少年輕的“二代”，他們是愿意進(jìn)行數(shù)字化的，只是因?yàn)橛行┙?jīng)營決策權(quán)還是在父輩手中，所以還沒有立刻的轉(zhuǎn)向數(shù)字化管理方式。

總體來看，現(xiàn)在我們占領(lǐng)的是30%的市場，那么還有5%是巨型企業(yè)，已經(jīng)有了這樣的系統(tǒng)，還剩下65%左右的企業(yè)還沒有安裝我們的系統(tǒng)，但是我們總體推進(jìn)速度很快，今年1年就增長了將近20%。

第二，并沒什么復(fù)雜利益格局，只是有些廠長接受新系統(tǒng)需要一個(gè)過程。但是一些成熟工人非常歡迎這套系統(tǒng)，因?yàn)樗麄兊氖杖敫忧逦?，有些地方逐步形成一個(gè)不成文的規(guī)則，如果工廠沒有這個(gè)系統(tǒng)，他們就不愿意來。

現(xiàn)在唯一的問題是，因?yàn)橐恍┑胤讲⒉恢烙羞@么一個(gè)平臺(tái)存在，所以他們也在搭建自己的平臺(tái)，其實(shí)政府也是希望將企業(yè)數(shù)字化改造，將產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)。那么我們傾向建議政府從政策上面進(jìn)行支持，具體的事情讓企業(yè)來做，這會(huì)是好的合作方式。

所以，基于多方面的因素，我們預(yù)計(jì)未來兩年，可能中國70%是絕大部分的產(chǎn)能都能夠被數(shù)字化。

大橘財(cái)經(jīng)：

目前整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)受疫情和一些地緣政治局勢的影響，整個(gè)出口市場不是很好。在目前的經(jīng)濟(jì)金融大環(huán)境下，紡織行業(yè)的小微企業(yè)是不是比較困難？現(xiàn)在中央也一直在強(qiáng)調(diào)金融支持實(shí)體，其中最難的一個(gè)環(huán)節(jié)其實(shí)就是這些大銀行怎么去信任小微企業(yè)和發(fā)放貸款。那么致景這個(gè)平臺(tái)在這方面有沒有能夠做的？能否舉一些例子？

管瑞峰：

這方面我們確實(shí)已經(jīng)做了不少事情了。

平臺(tái)本身以服務(wù)中小企業(yè)為主，以織布廠為例，首先，它在我們的平臺(tái)上可能獲得訂單，提高織布機(jī)的開機(jī)率；其次，上游紗線廠也是我們的用戶，那么我們就能夠根據(jù)織布廠的需求集中采購紗線，降低成本，所以這個(gè)過程就從上下游兩頭增加了織布廠的收入。

由于這整個(gè)過程都是在平臺(tái)上完成，所以這個(gè)過程自然的就產(chǎn)生了金融支持。對(duì)于任何一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)來說，它需要一筆資金進(jìn)原材料，完成加工原材料這個(gè)過程以后，把產(chǎn)品銷售出去，獲得了回款，然后還掉貸款或再去進(jìn)原材料生產(chǎn)，整個(gè)過程需要資金周轉(zhuǎn)。

原來的銀行不愿意貸款給這樣的中小企業(yè)，一是他們規(guī)模小、數(shù)量多，一筆貸款可能只有幾十萬或者百萬級(jí)別的，對(duì)銀行來說，審核管理這么多中小企業(yè)的貸款工作量太大；二是傳統(tǒng)銀行貸款需要抵押，對(duì)中小企業(yè)來說抵押的過程也是極其復(fù)雜，很多工廠只能用廠房或設(shè)備抵押，這種資產(chǎn)也并不受銀行歡迎。

但另一方面，實(shí)際上銀行是愿意貸款給制造型企業(yè)的，因?yàn)橹圃鞓I(yè)本身風(fēng)險(xiǎn)不高，最大的風(fēng)險(xiǎn)可能是企業(yè)老板拿著錢做生產(chǎn)經(jīng)營以外的事情。只要企業(yè)家拿資金老老實(shí)實(shí)投入生產(chǎn)，風(fēng)險(xiǎn)便很低。

所以銀行的痛點(diǎn)在于，并不知道具體的訂單情況怎樣，生產(chǎn)情況怎樣。通過我們平臺(tái)，在企業(yè)授權(quán)的前提下，銀行可以了解到企業(yè)的生產(chǎn)情況，審核成本大大降低，可以安全地給企業(yè)授信。由于資金是在實(shí)體生產(chǎn)過程中形成一個(gè)閉環(huán)，這筆錢會(huì)直接用于購買原材料，并不能用于其他用途，只需要一個(gè)授信就可以驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)鏈條。所以銀行都很愿意跟致景合作，目前我們也已經(jīng)跟建設(shè)銀行總行一起推出了相關(guān)產(chǎn)品。

大橘財(cái)經(jīng)：

總體上來說，我們紡織行業(yè)也正在進(jìn)行數(shù)字化、智能化的轉(zhuǎn)型升級(jí)，同時(shí)產(chǎn)業(yè)鏈在國內(nèi)范圍內(nèi)的轉(zhuǎn)移也在發(fā)生，但這都需要有一個(gè)過程，并不是那么容易。那么目前還有一種輿論說，中國的制造業(yè)正在外流到周邊東南亞，比如越南這樣的地方，怎么看待這樣的說法？

管瑞峰：

最下游也就是人力最密集的的制衣，去了一些，其他比如化纖紗，70%都在中國生產(chǎn)。就像我們剛剛談到的，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移需要上下游生態(tài)配套，還有包括電力、運(yùn)輸?shù)然A(chǔ)設(shè)施等等，所以不是那么容易的。

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