【文/觀察者網 鄒煦晨 編輯/呂棟】

近日，號稱“中國最大的大眾現制茶飲店品牌”古茗公布港股IPO申報稿，保薦人為高盛、瑞銀。

申報稿顯示，古茗2023年商品銷售額(GMV)為192億元。截至2023年12月31日，門店數量為9001家，僅次于蜜雪冰城，為是全價格帶下中國第二大現制茶飲店品牌。

業(yè)務亮點摘要，數據來源：申報稿

截至2023年12月31日，古茗區(qū)域性比較明顯，有八個省份提供了87%的商品銷售額。并且，古茗直營門店僅有6家，加盟店貢獻約99.9%的商品銷售額。

此外，古茗申報稿顯示，加盟商平均開店數量為3.1家，75%的加盟商經營兩家或以上加盟店。

古茗申報稿顯示，古茗2023年在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的單店商品銷售額為240萬元。另外，在四線及以下城市，古茗的加盟商2023年單店經營利潤為38.6萬元，為該等地區(qū)2022年年度人均可支配收入的10倍以上，為加盟商的家庭帶來了可觀的收入。

關于數據是否具有普遍性，以及越來越多的品牌采取降價、開放加盟等手段進入下沉市場，公司單店經營利潤能否保持等問題，觀察者網向古茗發(fā)去對話函，但截至發(fā)稿尚未收到回復。

單店經營利潤能否保持？

古茗門店的菜單通常保持在30種飲品左右，主要為果茶飲品、奶茶飲品、咖啡。

古茗產品主要集中在10元至20元的區(qū)間。古茗申報稿顯示，中國現制茶飲店分為三種，一是產品平均售價不低于20元的高價現制茶飲店；二是平均售價為10元至20元的大眾現制茶飲店；三是產品平均售價不高于10元的平價現制茶飲店?；蛞蛎垩┍潜粍澐譃槠絻r現制茶飲店，所以古茗在申報稿中表示自己為“中國最大的大眾現制茶飲店品牌”。

商品摘要，數據來源：餓了么

古茗的“打法”為地域加密策略。即在某省實現高密度的門店網絡，產生規(guī)模效應，然后再擴展至鄰近省份。從歷程來看，古茗始于浙江，2019年和2020年在福建和江西達到規(guī)模，之后于廣東、湖北、江蘇、湖南、安徽達到規(guī)模。這8個省份在2023年貢獻了古茗87%的商品銷售額。

古茗官方微信小程序顯示，重點發(fā)展加盟商的區(qū)域為山東、湖北、安徽、云南。其中湖北和安徽為前文8大省份，山東和云南則為鄰省。關于這4塊區(qū)域，古茗表示為，“需求量大，可供點位多，火爆招募中！”

古茗采取這種“打法”的底層思維與供應鏈有關。以大本營浙江為例，截至2023年12月31日，古茗在浙江有3個倉庫和53輛貨車，支持浙江的2054家門店。其中92%的門店位于距離古茗倉庫150公里范圍以內。這也方便了古茗的配送。

關于古茗和奈雪的茶、蜜雪冰城在打法和商業(yè)模式有什么區(qū)別，中國食品產業(yè)分析師朱丹蓬對觀察者網表示，三者在價格帶方面存在差異。奈雪的茶雖然定價較高，但盈利能力不是太好；古茗門店比較集中，在很多省市的影響力是不夠的，從全國化均衡發(fā)展的這個角度來說，古茗做的并不理想；蜜雪冰城則發(fā)展相對較好，不光在國內門店數量眾多，在海外也有幾千家門店，屬于國貨出海的一個范例。

從收入來看，古茗2021年至2022年以及2023年前三季度（下稱“報告期”）營業(yè)收入分別為35.47億元、45.05億元、44.78億元。由于古茗絕大多數門店為加盟店，所以古茗最大的收入來源為向加盟商銷售商品，如新鮮水果、果汁、茶葉、乳制品及包裝材料等。報告期內，古茗這部分收入的占比最低也有75%，2023年前三季度的毛利率為19.5%，相較去年的15.1%有所提升。古茗給出的理由為，規(guī)模經濟及疫情緩解。

營業(yè)收入摘要，數據來源：申報稿

古茗第二大收入來源則為持續(xù)支持服務費，報告期內占比分別為16%、16.2%、16.7%。古茗這塊業(yè)務主要是給加盟商提供門店運營、技術支持以及營銷和推廣等。需要指出的是，這塊業(yè)務毛利率較高，報告期內最低毛利率也有81.5%。在此背景下，古茗2021年和2022年提供毛利最多的業(yè)務反而是這塊。另外2023年前三季度，古茗銷售商品業(yè)務的毛利為8.13億元，持續(xù)支持服務費業(yè)務的毛利則為8.1億元，兩者不相上下。

另外可以看出，古茗的業(yè)績需要仰仗廣大加盟商及加盟店。

從門店區(qū)域來看，古茗前文8大省份中有江浙，卻沒有滬。具體來看，古茗雖然新一線門店的占比有18%，但一線城市（北上廣深）門店占比只有3%。古茗門店主要在二線城市，占比為30%；其次三線為26%，四線及以下城市為23%。

門店城市摘要，數據來源：申報稿

古茗申報稿顯示，加盟商平均開店數量為3.1家，75%的加盟商經營兩家或以上加盟店。古茗的加盟商2023年單店經營利潤為37.6萬元。其中在四線及以下城市，古茗的加盟商2023年單店經營利潤為38.6萬元，為該等地區(qū)2022年年度人均可支配收入的10倍以上。

關于單店經營利潤，古茗在申報稿中表示，系統(tǒng)所記錄加盟店產品銷售凈所得款項，扣除原材料總成本、租金成本、總用工成本（包括員工工資）、水電費及雜項開支總額后為加盟商單店經營利潤。

古茗75%的加盟商開了兩家或以上加盟店，在四線及以下城市單店經營利潤也有38.6萬元。在此豐厚的收益下，未來是否會有更多競爭者？

從外部來看，眾多新茶飲品牌開放加盟業(yè)，比如喜茶、滬上阿姨、甜啦啦、霸王茶姬、悸動燒仙草等。放開加盟后，新茶飲品牌的主戰(zhàn)場從一、二線城市轉移到三、四甚至五線城市。比如喜茶近日發(fā)布的《2023年度報告》顯示，截至2023年底，喜茶門店數已突破3200家，其中事業(yè)合伙門店超2300家，門店規(guī)模同比增長280%，成為行業(yè)內規(guī)模增長最快的品牌。

哪怕是房租成本較高的上海，喜茶也有眾多單品的價格在10元至20元的區(qū)間，部分單品價格還僅為8塊，比如“純綠妍茶后”和“美式”。

那么，古茗加盟商單店經營利潤能否保持？

價格摘要，數據來源：喜茶微信小程序

曾少繳稅金及附加2360萬元

古茗2021年至2022年以及2023年前三季度歸母凈利潤增長較快，分別為2013.9萬元、3.87億元、9.9億元。

古茗此次IPO的主體為注冊在開曼群島的古茗控股，浙江古茗科技有限公司（下稱“古茗科技”）為主要經營實體。值得一提的是，浙江省臺州市稅務局稽查局2021年12月發(fā)現，古茗科技于2018年6月14 日至2020年1月31日期間少繳稅金及附加共計2360萬元。因此，該部門對古茗科技處以1160萬元的罰款以及650萬元的滯納金。

對此，古茗在申報稿中表示，古茗科技成立于2018年6月。當時，公司的業(yè)務經歷快速擴張期。然而在成立初期，古茗科技并未建立完善的內部控制系統(tǒng)以適應業(yè)務快速增長，以及確保履行全部的稅務申報責任。因此，古茗科技于有關期間的部分收款未完成稅務申報，且古茗科技少繳有關稅金。

資產負債表來看，古茗截至2022年年末的歸母所有者權益為-8.32億元。加上2023年前三季度利潤等后，古茗截至2023年9月30日的歸母所有者權益雖然扭負為正，但也只有1.77億元。

資產負債表摘要，數據來源：申報稿

從明細來看，古茗歸母所有者權益較低主要是流動負債較高導致。流動負債的子科目以公允價值計量且其變動計入當期損益的金融負債，其2023年9月30日為29.01億元，以可轉換可贖回優(yōu)先股為主。

如果古茗成功上市，則可轉換可贖回優(yōu)先股將一比一基準轉換為普通股。但如果古茗上市失敗，則對賭協(xié)議規(guī)定的部分特別權益將恢復，包括優(yōu)先認購權、贖回權、優(yōu)先清算權等。

另外關于上市的意義，朱丹蓬對觀察者網表示，在整個競爭加劇的情況之下，古茗可以通過借助資本市場，快速增強綜合實力，比如快速拓店、優(yōu)化產業(yè)鏈的完整度、構建護城河等。

此次IPO，古茗此次募集資金擬用于六個方面：

一是，用作擴充公司的信息技術團隊，及繼續(xù)提升業(yè)務管理和門店運營的數字化。包括，聘用更多軟件工程師、數據工程師、網站及小程序開發(fā)人員；

二是，用作加強公司的供應鏈能力和提升供應鏈管理效率。包括，投資倉庫、加工工廠、貨運車輛及車輛管理系統(tǒng)；

三是，用作加強品牌建設和用戶運營，以及采取多元化的品牌形象及消費者影響力建設；

四是，用作聘用產品研發(fā)方面的專家及提升我們的產品研發(fā)能力。包括，聘用食品科學與工程學、食品加工和安全、食品生物學等方面的專家，加強與大學和研究機構合作，購置先進設備等；

五是，用于在公司持續(xù)推行地域加密策略，同時新招聘加盟商管理人員，加強對加盟商的支持，并進一步建立緊密的加盟商團體。

六是，用作營運資金及其他一般企業(yè)用途。

由于港股申報稿一般不披露擬募資額，所以具體分配尚不明了。