（觀察者網(wǎng)訊）《華爾街日?qǐng)?bào)》10月22日發(fā)表題為《霍尼韋爾在中國(guó)的成功秘訣》的文章，文中主角是美國(guó)重要先進(jìn)制造企業(yè)霍尼韋爾集團(tuán)，以及該企業(yè)目前的全球高增長(zhǎng)地區(qū)總裁，加拿大人沈達(dá)理（本名Shane Tedjarati，音譯為沙恩·泰德賈拉蒂）。

華爾街日?qǐng)?bào)：《霍尼韋爾在中國(guó)的成功秘訣》

《華爾街日?qǐng)?bào)》稱，沈達(dá)理在2004年接手霍尼韋爾中國(guó)，并花了近20年的時(shí)間改造這個(gè)“一度奄奄一息”的部門(mén)。而霍尼韋爾中國(guó)的營(yíng)收也隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展一同增長(zhǎng)，從3.6億美元增長(zhǎng)到超過(guò)60億美元——占到了霍尼韋爾集團(tuán)全球收入的六分之一。他的策略便是讓公司“完全沉浸在中國(guó)的商業(yè)與傳統(tǒng)之中”，并且不回避幫助中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)政府設(shè)定的戰(zhàn)略目標(biāo)。

沈達(dá)理說(shuō)：“一點(diǎn)一點(diǎn)地，我們骨子里就有了這種中國(guó)特色。”

他說(shuō)，在自己30年前初到中國(guó)時(shí)，外國(guó)高管通常都是被空降到中國(guó)兩三年，不會(huì)深入接觸中國(guó)的文化、民眾和習(xí)俗，而他來(lái)到中國(guó)之后便致力于學(xué)習(xí)流利的中文。

沈達(dá)理還表示：“與當(dāng)?shù)毓賳T建立個(gè)人關(guān)系，以保護(hù)霍尼韋爾不受過(guò)去幾年美中政治動(dòng)蕩的影響是有必要的”。

沈達(dá)理。（圖自《華爾街日?qǐng)?bào)》）

《華爾街日?qǐng)?bào)》提到，目前霍尼韋爾“遍布中國(guó)的各個(gè)角落”，在上海制造航空電子設(shè)備，在蘇州制造加熱系統(tǒng)，在南京制造醫(yī)療設(shè)備，在天津制造工控系統(tǒng)，在武漢制造汽車渦輪增壓器。供應(yīng)了從北京鳥(niǎo)巢體育場(chǎng)的廣播系統(tǒng)到西安秦始皇兵馬俑博物館的消防設(shè)備等各類產(chǎn)品。

不僅如此，霍尼韋爾還在為中國(guó)商飛的C919客機(jī)提供零件與飛控和導(dǎo)航技術(shù)，這導(dǎo)致了一些來(lái)自美國(guó)的批評(píng)。但沈達(dá)理回應(yīng)稱，像中國(guó)這種規(guī)模的國(guó)家一旦選擇發(fā)展航空航天事業(yè)，便是無(wú)法阻止的。美國(guó)公司應(yīng)當(dāng)參與并分享這種發(fā)展帶來(lái)的回報(bào)，而不是將自己排除在外。

不過(guò)，當(dāng)沈達(dá)理2004年剛剛接受霍尼韋爾中國(guó)時(shí)，該公司在中國(guó)市場(chǎng)只是一個(gè)“邊緣角色”。

“第一天，我走進(jìn)辦公室——我的辦公桌上有幾英寸厚的泥?！鄙蜻_(dá)理回憶說(shuō)，當(dāng)時(shí)中國(guó)經(jīng)濟(jì)以每年10%以上的速度增長(zhǎng)，可霍尼韋爾的在華收入幾乎沒(méi)有變化。“沒(méi)有人知道我們是否值得花費(fèi)精力?！?

不僅如此，當(dāng)時(shí)霍尼韋爾的產(chǎn)品在市場(chǎng)上還陷入了被“山寨”的困境，其中汽車渦輪增壓器蓋瑞特（Garrett，當(dāng)時(shí)是霍尼韋爾旗下的品牌）尤其“受歡迎”。沈達(dá)理說(shuō)，蓋瑞特2004年在中國(guó)市場(chǎng)上起碼有一百個(gè)山寨者，其價(jià)格和性能分別是正品的40%和50%。

霍尼韋爾的汽車渦輪增壓器。（圖自華爾街日?qǐng)?bào)）

面對(duì)這樣的情況，沈達(dá)理并沒(méi)有按照“標(biāo)準(zhǔn)做法”去采取法律行動(dòng)，而是反過(guò)來(lái)去“山寨”那些“山寨品”。他注意到，他們這些“土”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們并不是在盲目地仿造霍尼韋爾的產(chǎn)品，而是會(huì)根據(jù)購(gòu)買設(shè)備的中國(guó)企業(yè)的反饋來(lái)生產(chǎn)本地版本?！拔易⒁獾竭@些人會(huì)去和購(gòu)買者進(jìn)行討論……我們做桌面分析，而他們的桌面就在購(gòu)買者的制造部門(mén)里?！?

之后，沈達(dá)理要求他的團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)一種“基礎(chǔ)版”的渦輪增壓器，而價(jià)格只有同公司國(guó)際同類產(chǎn)品的一半。這一策略一舉扭轉(zhuǎn)了市場(chǎng)，將前述的一百名本土競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手淘汰至僅剩三家，并成為了霍尼韋爾的供應(yīng)商。

這些經(jīng)驗(yàn)使得霍尼韋爾不再將中國(guó)視為一個(gè)外包基地，而是一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)。泰德賈拉蒂開(kāi)始將公司業(yè)績(jī)與本土競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而不是與其他跨國(guó)企業(yè)進(jìn)行比較。他說(shuō)：“我們研究當(dāng)?shù)貜S商，說(shuō)要比他們做得更好。公司變得充滿活力?！?

沈達(dá)理的另一項(xiàng)工作則是整頓霍尼韋爾的銷售團(tuán)隊(duì)。

他說(shuō)，銷售人員都經(jīng)歷過(guò)嚴(yán)格的招聘流程，但大多數(shù)面試都是美國(guó)高官通過(guò)手機(jī)來(lái)進(jìn)行的。這導(dǎo)致能夠通過(guò)面試的人“都是英語(yǔ)很好、但對(duì)工業(yè)總銷售額沒(méi)什么概念的人”。于是，沈達(dá)理取消了對(duì)英語(yǔ)水平的硬性要求，所有面試都用中文進(jìn)行。美國(guó)總部有些高管起初反對(duì)這么做，但當(dāng)中國(guó)分公司的業(yè)績(jī)開(kāi)始起飛時(shí)，他們最終接受了這一點(diǎn)。

沈達(dá)理承認(rèn)，在中美關(guān)系惡化的前提下，企業(yè)面臨的環(huán)境已經(jīng)變得“更受限制”，但他認(rèn)為跨國(guó)公司在中國(guó)的全盛時(shí)期尚未結(jié)束。他表示，只要中美兩國(guó)的政治家都能專注于合作帶來(lái)的好處，深耕中國(guó)市場(chǎng)的美國(guó)公司仍然可以獲得巨大回報(bào)。