新華網(wǎng)長(zhǎng)沙5月14日電（記者 鄒偉、羅沙）越來越清楚的跡象顯示，對(duì)于葛蘭素史克這家跨國(guó)醫(yī)藥巨頭而言，從去年7月起便深陷其中的“賄賂門”，正在演變?yōu)橐粓?chǎng)看來無法避免的司法訴訟。

5月14日，湖南省長(zhǎng)沙市公安局發(fā)布消息，歷經(jīng)10個(gè)多月的偵辦，葛蘭素史克（中國(guó)）投資有限公司（以下簡(jiǎn)稱葛蘭素史克中國(guó)公司）涉嫌對(duì)非國(guó)家工作人員行賄、單位行賄、對(duì)單位行賄等案已偵查終結(jié)，于日前依法移送檢察機(jī)關(guān)審查起訴。

案件內(nèi)外，仍有疑團(tuán)待解－－葛蘭素史克中國(guó)公司能夠?qū)⒄鎸?shí)成本僅10余元（人民幣，下同）的藥品，在中國(guó)賣出10倍以上的高價(jià)，實(shí)現(xiàn)數(shù)以億計(jì)的銷售收入；但銷售收入逐年飆升的同時(shí)，卻是微利甚至虧損。更令人疑惑的是，“賣的越多、虧的越多”，這似乎絲毫不影響其在中國(guó)極力擴(kuò)張銷售的步伐……

曾經(jīng)深藏水下、鮮為人知的秘密，或許到了該浮出水面的時(shí)刻。

“虧本”不影響賣藥　巨額利潤(rùn)實(shí)則已留境外

新康泰克、芬必得、賀普丁……提起葛蘭素史克中國(guó)公司旗下的“明星”藥品，中國(guó)老百姓十分熟悉；它們?cè)谥袊?guó)高昂的定價(jià)，也令人印象深刻。記者從有關(guān)方面獲得的一份2012年5月葛蘭素史克（簡(jiǎn)稱GSK）《專利藥品（含專利過期藥品）境外市場(chǎng)價(jià)格填報(bào)表》中，清晰地反映了這一點(diǎn)。

以知名藥品賀普丁為例，在中國(guó)的出廠價(jià)是142元，而在韓國(guó)只有18元，在加拿大不到26元，在英國(guó)不到30元，在德國(guó)、日本等國(guó)家，其出廠價(jià)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于中國(guó)。也就是說，購(gòu)買一盒賀普丁，中國(guó)的患者要比其他國(guó)家付出高得多的代價(jià)。

這并非個(gè)例。GSK的另一種藥品賀維力也呈現(xiàn)同樣的情況：相較于日本的103.5元和中國(guó)香港的59.92元，它在中國(guó)的出廠價(jià)高達(dá)182元。

葛蘭素史克中國(guó)公司的藥品價(jià)格為何如此之高？?jī)r(jià)格又是如何確定的？

多名涉案的葛蘭素史克中國(guó)公司高管供述，新藥進(jìn)口到中國(guó)前，公司便會(huì)啟動(dòng)如下的“倒推計(jì)算”價(jià)格過程：

第一步：開展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格調(diào)研。一是參考其他跨國(guó)藥企相同或者相近的藥品確定價(jià)格；二是如果屬于原研藥，“想賣多高的價(jià)格就定多高的價(jià)格”。

第二步：將價(jià)格報(bào)給葛蘭素史克中國(guó)公司財(cái)務(wù)部。

第三步：葛蘭素史克中國(guó)公司將定價(jià)需求報(bào)給GSK總部的TP中心（全球價(jià)格轉(zhuǎn)移中心），計(jì)算出成本價(jià)和在中國(guó)進(jìn)口的口岸價(jià)。

第四步：TP中心認(rèn)可后，葛蘭素史克中國(guó)公司按照總部計(jì)算的口岸價(jià)進(jìn)口藥品，這時(shí)口岸價(jià)已遠(yuǎn)高于成本價(jià)。

第五步：藥品進(jìn)口后，葛蘭素史克中國(guó)公司按照已經(jīng)轉(zhuǎn)移定價(jià)的口岸價(jià)，向國(guó)家發(fā)改委申請(qǐng)單獨(dú)定價(jià)，發(fā)改委依據(jù)申報(bào)資料，以口岸價(jià)為基數(shù)批準(zhǔn)葛蘭素史克中國(guó)公司在國(guó)內(nèi)銷售的藥品價(jià)格。

“這一過程也叫轉(zhuǎn)移定價(jià)。”犯罪嫌疑人之一、原葛蘭素史克中國(guó)公司副總裁兼疫苗部總經(jīng)理陳洪波說，這是跨國(guó)公司實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的一種主要方法。在原產(chǎn)國(guó)分公司把要賺的利潤(rùn)確定好，把確定后的（原產(chǎn)國(guó)）零售價(jià)作為銷往另一個(gè)國(guó)家分公司的成本價(jià)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，再實(shí)行一套價(jià)格策略，確保在另一個(gè)國(guó)家能夠盈利。

“對(duì)葛蘭素史克中國(guó)公司而言，除了進(jìn)口成品藥，還有一種方式是進(jìn)口原料再加工。”陳洪波供述，西力欣的原料由GSK在塞浦路斯的分公司做，瓶裝是在意大利分公司，從塞浦路斯到意大利進(jìn)行一次價(jià)格轉(zhuǎn)移；從意大利分公司到中國(guó)貼標(biāo)簽，再進(jìn)行一次價(jià)格轉(zhuǎn)移。多次價(jià)格轉(zhuǎn)移之后，每個(gè)分公司都賺錢，總利潤(rùn)相當(dāng)可觀。

另一犯罪嫌疑人、葛蘭素史克中國(guó)公司副總裁兼企業(yè)運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理梁宏在供述中稱，葛蘭素史克中國(guó)公司的這種做法不僅大幅提高進(jìn)口藥品價(jià)格、獲取巨額利潤(rùn)，而且將應(yīng)當(dāng)在中國(guó)境內(nèi)產(chǎn)生的大部分利潤(rùn)留在境外，達(dá)到少繳稅的目的。

因此，葛蘭素史克中國(guó)公司財(cái)務(wù)報(bào)表上的數(shù)據(jù)也就不難理解。2009年至2012年，公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入約為39.78億元、48.62億元、55.29億元、69.75億元；而同期的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)約為1.10億元、－0.47億元、0.60億元、－1.88億元。

“值得注意的還有主營(yíng)業(yè)務(wù)成本，與主營(yíng)業(yè)務(wù)收入一樣，也呈逐年猛增之勢(shì)。”偵辦葛蘭素史克中國(guó)公司案件的專案組民警介紹，2009年至2012年，公司主營(yíng)業(yè)務(wù)成本（進(jìn)貨成本）分別約為30.39億元、37.13億元、43.16億元和50.30億元，這其中就包含通過轉(zhuǎn)移定價(jià)預(yù)留在境外的利潤(rùn)。

以賀普丁為例，經(jīng)核查，2012年，賀普丁真實(shí)成本為15.7元，轉(zhuǎn)移定價(jià)后到中國(guó)工廠的口岸價(jià)是73元，葛蘭素史克中國(guó)公司出廠價(jià)（不含稅）為142元，經(jīng)物價(jià)部門核準(zhǔn)的最高零售價(jià)為207元。

據(jù)介紹，除了通過“轉(zhuǎn)移定價(jià)”把利潤(rùn)留在國(guó)外之外，葛蘭素史克中國(guó)公司還在國(guó)內(nèi)進(jìn)行了另一次“價(jià)格轉(zhuǎn)移”，其報(bào)關(guān)進(jìn)口虛高價(jià)格的藥品后，通過設(shè)在中國(guó)的工廠加工包裝出售。在這部分“價(jià)格轉(zhuǎn)移”中，不僅實(shí)現(xiàn)了其中國(guó)工廠的利潤(rùn)，也通過GSKCI藥品出廠價(jià)與其中國(guó)工廠出廠價(jià)中間的差價(jià)，預(yù)提了在中國(guó)的賄賂銷售費(fèi)用和目標(biāo)利潤(rùn)。由此可見，把高價(jià)藥品賣出去是葛蘭素史克中國(guó)公司的最大目標(biāo)，表面上看是微利或虧損，實(shí)際上賣得越多賺得越多。

一切為了銷量　“銷售為王”催生賄金黑幕

人們不禁要問，這些貴得離譜的藥品怎么能打開中國(guó)的市場(chǎng)，甚至坐上行業(yè)老大的位置？

李某是此次被移送審查起訴的46名犯罪嫌疑人之一。身為湖南某市級(jí)醫(yī)院肝病中心副主任醫(yī)師的他，涉嫌非法收受葛蘭素史克中國(guó)公司醫(yī)藥代表譚某送達(dá)的現(xiàn)金數(shù)萬元以及葛蘭素史克中國(guó)公司提供的免費(fèi)旅游。

據(jù)李某供述，從2012年3月起，葛蘭素史克中國(guó)公司為了刺激賀普丁的銷量，每開出一盒給他20元，每增加一名病例入組（給一名新病人開賀普?。┙o他100元。他每月可以開出150到200盒，增加5到8名病例。而譚某在每次按月送錢的同時(shí)，還會(huì)遞上一張“講課單”讓他簽字，言明這是“講課費(fèi)”。

“我一年分12次支付講課費(fèi)。實(shí)際上，李某總共只講了兩三次課，其他大部分都是虛構(gòu)的。”譚某供述，“講課單是我按照公司發(fā)的模板打印出來的。這些錢要以講課費(fèi)的名義在公司報(bào)銷。”

譚某說，這是公司的規(guī)定，通過餐飲發(fā)票來報(bào)銷給醫(yī)生回扣的費(fèi)用。“發(fā)票大部分是我在外面購(gòu)買的，也就是沒有實(shí)際消費(fèi)的發(fā)票。”

“有的醫(yī)生回避赤裸裸的金錢交易，但希望提高自己的業(yè)內(nèi)名聲。這時(shí)，學(xué)術(shù)會(huì)議的作用就體現(xiàn)出來了。”另一名涉案的醫(yī)藥代表王某說，邀請(qǐng)醫(yī)生參加會(huì)議的費(fèi)用由公司支付，禮品由公司提供，會(huì)后的旅游也由公司埋單。她的上級(jí)主管曾經(jīng)明示：“認(rèn)錢就給錢，認(rèn)學(xué)術(shù)就給學(xué)術(shù)機(jī)會(huì)。”

在犯罪嫌疑人之一、副總裁兼人力資源部總監(jiān)張國(guó)維看來，上述行為是公司近年政策導(dǎo)向的必然現(xiàn)象。他供述稱，以原葛蘭素史克中國(guó)公司總經(jīng)理馬克銳2009年來華掌舵為分水嶺，公司的經(jīng)營(yíng)理念和模式發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變。

“新的全球CEO上任后，總部對(duì)銷售增長(zhǎng)提出了很高的要求，所以馬克銳來中國(guó)后，也貫徹這樣的政策，提出一個(gè)叫"銷售為王（selling　lead）"的口號(hào)，從利潤(rùn)為主變成銷量為主，銷售指標(biāo)每年不斷增加，以彌補(bǔ)美國(guó)、歐洲市場(chǎng)的大幅下降。”

犯罪嫌疑人之一、原葛蘭素史克中國(guó)公司疫苗部總監(jiān)張繼國(guó)也證實(shí)了這一說法。他說，不僅銷售部門要一切以銷售為主導(dǎo)，所有的部門也都要為銷售提供支持。按照馬克銳的要求，獨(dú)立的市場(chǎng)部被分解到各銷售部門，以學(xué)術(shù)推廣為主的市場(chǎng)活動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)榕c銷售掛鉤；陸續(xù)組建市場(chǎng)準(zhǔn)入部、處方藥醫(yī)學(xué)部、多元化部和大客戶團(tuán)隊(duì)輔助銷售。

同為犯罪嫌疑人的人力資源部招聘總監(jiān)郭建華感受更為明顯：2008年基本維持在900至1000人的銷售隊(duì)伍，2009年突然開始加速“擴(kuò)軍”，每年招入數(shù)百到上千人不等，至今為止，銷售人員總數(shù)已達(dá)5500人。

梁宏交代，在財(cái)務(wù)預(yù)算方面，醫(yī)藥代表每月有3000至5000元可以用在醫(yī)生身上。“當(dāng)然這是不夠的，還可以申請(qǐng)更多費(fèi)用，總的不超過藥價(jià)一定比例。例如，肝炎業(yè)務(wù)部的比例是5%到8%。”

為了挖掘銷售潛力，葛蘭素史克中國(guó)公司還設(shè)定了上不封頂?shù)某~銷售獎(jiǎng)金，以及“精英俱樂部”政策，俱樂部成員每年漲兩次工資，可以得到更多獎(jiǎng)金和出國(guó)旅游；反之，如果完不成銷售指標(biāo)，則面臨著被解雇或無法升遷的命運(yùn)。

“這對(duì)一線銷售人員的影響力和誘惑力非常大，導(dǎo)向作用是非常強(qiáng)的。”梁宏估算，葛蘭素史克中國(guó)公司為打開銷路投入的行賄費(fèi)用占到藥價(jià)的30%，每年的總金額高達(dá)數(shù)億元人民幣。這也換來豐厚回報(bào)，2009年到2012年，其銷售收入從39億元增長(zhǎng)到近70億元。

馬克銳在中國(guó)的“銷售奇跡”得到了葛蘭素史克總部的高度認(rèn)可：2010年2月，馬克銳升任GSK中國(guó)／香港區(qū)副總裁兼中國(guó)處方藥部總經(jīng)理；2012年10月，升任葛蘭素史克中國(guó)公司董事會(huì)董事；2012年11月，接任葛蘭素史克中國(guó)公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理兼法定代表人。

“高度認(rèn)可”還體現(xiàn)在一些細(xì)節(jié)中。張繼國(guó)說，2009年GSK開全球總經(jīng)理大會(huì)時(shí)，馬克銳還坐在最后一排；后來就坐在第一排，全球CEO點(diǎn)名讓馬克銳發(fā)言，介紹他在中國(guó)的經(jīng)驗(yàn)。

一段記錄馬克銳在澳門年會(huì)講話的視頻，或許能折射出“中國(guó)經(jīng)驗(yàn)”－－“報(bào)銷更快、工資更高、（年會(huì)地點(diǎn)）走得更遠(yuǎn)。”