瞞過執(zhí)法人員后，老師請小朋友吃披薩

和大機構相比，小機構會比較靈活，它可能沒有經歷資本的擴張，沒有那么多成本壓力和包袱，如果擁有一波比較忠實的用戶群體，還是有機會做到“小而美”，也可能成為“漏網之魚”。

不過，有一些小機構做所謂的“營轉非”，或者說從學科類轉成素質教育類，可能是在非營利下掩蓋營利，在素質下掩蓋學科。有時候家長、學生和小機構確實會合作起來鉆空子。

有朋友和我說，她女兒所有的培訓課程沒有受到任何影響，培訓機構已經登記了素質類課程，但仍在進行學科類培訓。只是，一旦有執(zhí)法機構來檢查，樓下便會有人“通風報信”，老師馬上把學科類的內容收起來，拿出非學科課程，演一下就過去了。

下課后，老師還會請小朋友吃披薩，獎勵他們“表現(xiàn)得不錯”。

讓這么小的孩子去做不誠信的事，我不太認同這種做法，但其實很難去批評和指責。對于大家而言，培訓的需求是真實存在的，家長老師可能愿意為之犧牲一些“價值觀”。

2021年9月7日，江蘇淮安清江中學和淮師一附小門前，部分校外培訓機構打出代伙、午休的牌子招攬生意  圖源：IC Photo

“雙減”政策下，大家在提到課外培訓的時候，都會感慨師資難找，所以一些小機構或個人是有市場的，只是現(xiàn)在買方和賣方之間銜接不上，彼此缺乏信任，就很難建立起這樣的供需關系。

很多教培人員并不具備“獨立行走”能力

學而思等教培機構，它們最初發(fā)展起來靠的是名師效應，學員慕名，一票難求。這些機構后來還走出一批批的老師，成立新的機構，所謂酒香不怕巷子深，何況它的巷子還不深。

隨著名師的出走和整個行業(yè)“資本化”的擴張，這些機構已經不再打名師牌，那么就到了整個互聯(lián)網教育行業(yè)的產業(yè)分工階段。

如果說最初的幾年，對老師的要求還是“名師+全面能力素質”，那么2015～2020年這5年左右的時間，教培行業(yè)已經形成了領域分工的細化。

具體而言，講義、教案的編寫由教研老師或團隊負責，授課老師只要拿著統(tǒng)一的教學內容去教授學生。他們需要掌握的技能，只是如何在上課時調動氣氛，怎么去把這個內容呈現(xiàn)出來而已。而課后的作業(yè)批改和作業(yè)輔導也有專門的輔導老師負責。分工非常細化，把線下的一個老師，尤其是體制內學校老師的角色，分成了多個崗位角色去做。

2021年9月5日，上海，琳瑯滿目的教育培訓機構廣告  圖源：IC Photo

這樣的好處是它可以規(guī)?；?，可以不用千人千面。拋開地區(qū)差異，可能在全國各地的分校學到的東西或教材基本上是一樣的，那么就可以去規(guī)?；l(fā)展，也減少了名師效應所帶來的一些問題。

分工也能讓某些領域的專業(yè)度加強，比如負責講課的老師，只需要鉆研怎么去呈現(xiàn)內容和活躍課堂氣氛，他掌握這些方面的技巧就夠了。負責服務的老師，只需要精通課后的那幾道習題，然后去跟學生和家長建立聯(lián)系和反饋。教研老師就負責去研究題目的深度廣度，研究如何變換題型也就夠了。

這種合作，看上去形成合力的效果是比較好的，但是一旦被單獨拿出來，我可以不客氣地說，他們可能都不具備“獨立行走”的能力。這就造成了轉型的困難。

據我了解，周邊一些體制內的學?；旧鲜蔷芙^機構類老師的，除非是特別優(yōu)秀的。因為他們不具備一個線下的、尤其是體制內學校老師完整的業(yè)務能力。

還有外界傳言教培人員收入有多高，我覺得跟大部分互聯(lián)網行業(yè)來比，教培人員的平均收入不算高，公司里面從事內容和服務的，可能比從事營銷和技術的人薪資要低一些。

8月18日，北京市人社局上線的教培行業(yè)人才專場招聘會，待招崗位多為銷售、人力、運營

資本涌入后，偏離了教育的內核

我認為，在目前整個教培行業(yè)面臨的問題里面，資本應該算是“萬惡之源”吧。這些年隨著互聯(lián)網發(fā)展和“資本化”運作，整個教培行業(yè)已經偏離了教育的內核，它完全成了一場資本的游戲。

K12機構熱衷聘請明星代言，比如之前掌門一對一選黃磊，VIPKID找劉濤。還有作業(yè)幫找中國女排代言，就讓我們覺得很莫名。2019年的暑期“燒錢大戰(zhàn)”，猿輔導、學而思、作業(yè)幫、跟誰學等機構在互聯(lián)網上找代言、打廣告、拉人頭，不計成本砸錢圈用戶。占了用戶之后又試圖掌握壟斷地位，控制話語權，有些暑期營銷成本就能達到10個億左右。

有些公司，比如愛樂奇，基本上以to B（Business）為主，給企業(yè)提供師資和教學的課程內容，然后由企業(yè)再去賣給用戶。學而思這種是to C（Consumer）模式，直接面向用戶售賣課程。還有一種，你怎么看它的模型都推導不出來它是盈利的，最典型的就是VIPKID，從它的報表來看一直在虧錢，但是它就是能一直融到資。它既不是to B，也不是to C，它是“to VC（Venture Capital，風投）”。（注：VIPKID成立7年未實現(xiàn)盈利，直至2020年8月宣布單位運營利潤扭虧為盈）

風投，顧名思義，看中的是“故事”的前景，追求成功的收益，同時也愿意為失敗承擔風險。但是家長作為消費者，無論如何都不能把孩子的教育學習寄托在演繹給資本的“故事”上，他們更希望得到的是優(yōu)質的教學內容和服務，甚至希望機構的全部成本都花在教學本身上，而這恰恰是現(xiàn)在一些機構為了報表好看，不得不削減的“成本”。

像這類一對一的青少兒口語，售價里差不多有50%拿來作為營銷成本，讓你隨處可見這些戶外、線上廣告和明星代言，還要在各種平臺，微信、微博、抖音等去投放一些內容引流。

2020年8月21日，北京，某教培機構廣告  圖源：IC Photo

同時，還要有銷售人員，客氣點叫CC（即課程顧問），其實就是電話銷售。你很難想象以前流行的打電話賣保險的方式，會在互聯(lián)網時代又成了一種主力的營銷模式。

剩下50%要去支付比較貴的師資成本。一節(jié)課的師資成本要占整個課程售價的30%左右，師資背后還有招聘、運營、培訓、技術保障團隊，以及公司行政管理成本，再加上龐大的售后服務團隊，你怎么算，這些成本都是要高于課程售價的，很多教培機構等于持續(xù)在燒錢在虧錢，整個模式已經錯了。

可能滴滴的成功給大家一種錯覺，誰能燒錢，誰能把同行業(yè)者都“打死”，誰就能收割所有的用戶，掌握話語權。但這樣一種模式其實對家長來說，一方面是過度營銷，導致一種“偽需求”。另一方面，當機構被資本綁架，為了去交報表，為了數(shù)據而努力，就會盲目加大整個營銷環(huán)節(jié)成本。

短期內為了給資本一個交代，機構就只能走這種飲鴆止渴、急功近利的方式。但這樣一來，他們對于真正的教學內容和服務的投入比重就會少一些，會直接影響到學習效果，從長遠來看肯定是不利的。

另外，雖然說2018年出臺的《關于規(guī)范校外培訓機構發(fā)展的意見》在資本方面沒有提出明確的指向，但已經要求規(guī)范收費管理、落實年檢年報制度等等，只是那時監(jiān)管沒有落實到今天的力度。

當時規(guī)定不得一次性收取時間跨度超過3個月的費用，但有些機構還是能繞開的，一些機構還是在賣“大課包”，大家一看就明白是在寅吃卯糧，因為你現(xiàn)在的現(xiàn)金流出現(xiàn)了問題，只能先把錢拿進來維持公司的日常運作。

本身收進來的錢就是入不敷出的，那么最后爆雷就只是時間問題。如果2018年政策出來后就嚴格執(zhí)行，可能就不會有今天爆雷的這幾家了，要么當時就爆了，要么就能健康化了。

2021年10月13日，浙江金華經濟技術開發(fā)區(qū)，對已注銷校外培訓機構的廣告進行拆除 圖源：IC Photo