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敖慕麟:你去香港買保險(xiǎn)了嗎?
關(guān)鍵字: 香港保險(xiǎn)內(nèi)地香港經(jīng)濟(jì)香港經(jīng)濟(jì)衰退香港旅游中國游客小張是內(nèi)地人,港大畢業(yè),當(dāng)初想往金融行業(yè)發(fā)展的她接觸到與之相關(guān)的保險(xiǎn)業(yè)。還沒畢業(yè)就開始在保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí),之后正式簽約成為全職保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。從業(yè)兩年多,她介紹起自己公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品條理清晰,毫無壓力,面對(duì)我各種問題都能用淺顯、形象的語言一一解答。
像小張這樣在香港從事保險(xiǎn)業(yè)的內(nèi)地人現(xiàn)在不在少數(shù),單單過去一年,我身邊已有數(shù)位朋友、同學(xué)轉(zhuǎn)行加入保險(xiǎn)公司,從事兼職或者蠢蠢欲動(dòng)者也有不少。力度之大令我也時(shí)常向人打聽保險(xiǎn)行業(yè)的種種細(xì)節(jié),也難怪我的那位朋友會(huì)聽說我也轉(zhuǎn)行。
保險(xiǎn)隊(duì)伍不斷壯大除了因?yàn)槭袌?chǎng)本身需求暢旺以外,巨大的收益是主要誘因。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人以保險(xiǎn)額度一定比例抽取傭金作為收益,不同產(chǎn)品有不同的計(jì)算方法,平均為每張保單保額的3%到4%。這意味著要是客戶的投保額足夠大,一次過拿下十幾萬、幾十萬的傭金不是沒有可能,這對(duì)于辛辛苦苦上班,每個(gè)月拿幾萬塊工資的上班族來說誘惑巨大,也是在港工作的內(nèi)地人一條致富捷徑。小張告訴我說她所在的團(tuán)隊(duì)是全公司最好的團(tuán)隊(duì),平均每人每年的傭金額在55萬港幣以上。
而另一方面,香港的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)近年也積極延攬?jiān)诟蹖W(xué)習(xí)、工作的內(nèi)地人,不少保險(xiǎn)公司在招聘時(shí)明確要求要熟練掌握普通話。畢竟香港本地的市場(chǎng)有限且發(fā)展成熟,13億人的內(nèi)地市場(chǎng)潛力巨大,利用港漂們的內(nèi)地關(guān)系開拓內(nèi)地的市場(chǎng)是一條途徑。
香港保險(xiǎn)銷售火爆,內(nèi)地客排長(zhǎng)隊(duì)辦理業(yè)務(wù),人數(shù)太多,保險(xiǎn)公司服務(wù)中心空間不足。一家保險(xiǎn)公司干脆包下公司旁一豪華酒店的會(huì)議廳供客戶簽單。
一推一拉,相互作用,越來越多的人想到保險(xiǎn)這一行來分一杯羹,但這并不意味著錢就真的那么容易掙。保險(xiǎn)的銷售模式?jīng)Q定了人際關(guān)系在很大程度上會(huì)影響你生意的成敗。雖然也有人信奉“專業(yè)主義”,可以靠高超的溝通技巧,專業(yè)的產(chǎn)品介紹來拓展銷售,但大部分人仍按照中國人傳統(tǒng)的“找熟人”的方式運(yùn)作,老鄉(xiāng)、同學(xué)、同事等等都會(huì)成為目標(biāo)客戶,而如果你有廣闊的人脈資源,甚至眾多的“土豪朋友”,這無疑是你保險(xiǎn)事業(yè)的先天優(yōu)勢(shì)。所以人際關(guān)系維護(hù),溝通技巧培訓(xùn)成為保險(xiǎn)公司工作的主要內(nèi)容,需要耗費(fèi)時(shí)間、精力。
而保險(xiǎn)也并不是一錘子買賣,在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間還需要頻繁為你的客戶售后服務(wù),答疑解惑,安排理賠等等。并且保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的收入完全依靠傭金,銷售壓力天然存在。小張告訴我,她每個(gè)月都會(huì)安排到內(nèi)地出差,行程安排、差旅費(fèi)用都由她自己負(fù)責(zé),而如果要碰到自己的老客戶,她還會(huì)挑選幾樣禮物,一是對(duì)他們對(duì)自己工作的支持表示感謝,二來也希望客戶關(guān)系維護(hù)能帶來更多業(yè)務(wù)。
說來說去,熙熙攘攘都是一個(gè)“利”字。購買保險(xiǎn)是為了保障個(gè)人利益,分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn),預(yù)期未來也有更多收益。一個(gè)越發(fā)成熟、先進(jìn)的社會(huì),保險(xiǎn)所發(fā)揮的作用應(yīng)該越大。另一方面在傳統(tǒng)觀念中,賣保險(xiǎn)并不是一個(gè)理想的職業(yè),畢竟中國人講面子,放低身段、拉下臉面給熟人、朋友推銷保險(xiǎn)不是人人都愿意這么干?,F(xiàn)在火熱是因?yàn)轭A(yù)期收益夠高,但也應(yīng)意識(shí)到個(gè)中風(fēng)險(xiǎn)。香港保險(xiǎn)業(yè)增長(zhǎng)依靠?jī)?nèi)地客戶,這也決定了市場(chǎng)的敏感程度。前一段時(shí)間曾數(shù)度傳出赴港買保險(xiǎn)銀聯(lián)付款渠道被叫停就引起不小震動(dòng)。眾多保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在朋友圈辟謠是通聯(lián)(另一種人民幣付款渠道)非銀聯(lián)被叫停,自己公司業(yè)務(wù)不受影響,但未來人民幣付款渠道是否會(huì)改變并不清楚,若某天真被叫停對(duì)香港保險(xiǎn)業(yè)將會(huì)產(chǎn)生顯著影響。
保險(xiǎn)銷售豐厚的傭金令人向往,但這個(gè)職業(yè)是否有利個(gè)人長(zhǎng)期發(fā)展。有學(xué)者指出,香港保險(xiǎn)行業(yè)目前的發(fā)展機(jī)遇是利用了香港和內(nèi)地保險(xiǎn)行業(yè)的質(zhì)量差異吸引內(nèi)地需求,但隨著內(nèi)地的不斷發(fā)展這種差異是在不斷縮小的。若優(yōu)勢(shì)不在,到時(shí)面臨職業(yè)轉(zhuǎn)變應(yīng)如何應(yīng)對(duì)需要預(yù)先思考。不過從目前來看,這股保險(xiǎn)熱還得燒一陣。
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